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家居建材市场的运营之道

目前,全国各地的家居建材市场处于一个升级换代的时期,各地建材家居项目纷纷上马,市场之间竞争加剧,如何做好一个家居建材营销,推广是重点,产品质量是保障,售后服务是支撑;市场管理者应该积极的拓展经营思路,创新营销,注重品牌建设和管理,塑造市场的美誉度,提升顾客的忠诚度,来缩短市场的培育期,早日使家居建材市场兴市旺场!

家居建材市场经营模式

 

  1连锁卖场的统一收银

 

  采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场,主要经营**装饰材料和家具。整体定位中高档,市场内安装垂直交通系统和空调,规划有专门的停车场和卸货区,市场统一收银,统一售后服务。如百安居等知名连锁卖场均采用此种经营模式。

 

  2出租商铺的独立收银

 

  采用独立收银模式的市场主要有两类:独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租,商户独立收银,商户有独立的营业执照,产品质量主要由商户自行担保。

 

  商户的管理

 

  (一)了解家居建材商户的特点

 

  1、陶瓷、卫浴、板材、石材商户实力强

 

  经营陶瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商,店面装修成本高,形象较好,商家实力较强,是建材市场的龙头商户。这些商户在市场有一定的影响力,在很多方面起着带头的作用。石材商户大多有自已的石材加工厂,可以全国范围内开店经营,资金雄厚,经商经验丰富。板材商户基本上都是大批发的商户,经营面积大,辐射能力强。

 

  2、商户之间的关联性强

 

  建材市场的商户的关联性较强,如经营陶瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中,不同品牌的商户有可能是家族关系和朋友关系等。中低档陶瓷批发的商户和经营石材商户基本都是福建的商户,这些商户之间大多都是朋友亲戚关系,他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。

 

  (二)针对商户特点制定管理措施

 

  1、实力商户纳入商会,发挥他们的带头作用。

 

  建立商户管理委员会,邀请有实力的商户到商会任职,提高商户的荣誉感和主人翁的意识,为市场的兴市旺场提供积极的建议和做好带头作用。定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。商户之间经营经验的交流,有利于大家相互学习,促进商户之间的感情。

 

  2、对中小商户进行扶持,培育其经营实力。

 

  中小商户数量众多,是市场发展的核心,对中小商户进行扶持和帮助,在政策上对他们进行侧重,传递经营的理念,树立他们经营的信心,通过一到两年的培育,使中小商户朝着大商户迈进,市场大商户、实力商户多了,自然整体经营能力就上了一个台阶。

 

  3、发挥商户主体作用,促进商户自主营销。

 

  商户是市场的主体,每次营销活动要发挥商户的主体作用,提高商户的参与程度,让商户主动的营销。在每次促销活动前,市场方要与商户提前沟通,让商户知晓活动的主题及参与形式,使其能及时的准备货品并向厂家争取更多的资源支持。

 

   商品的管理

 

  1、品类的业态布局

 

  建材市场在招商前期就应该严格的规划品类布局,招商时严格控制品类分区。一般街区建材市场在业态布局时要从品类形象、顾客采购的关联性、品类经营场所要求等方面合理的布置业态,如陶瓷卫浴品牌形象较好,一般应把形象店或旗舰店规划在主通道或市场大门口两边的位置;石材、型材、玻璃等需要加工的品类,因需要加工,场地要求较大,有噪音或尘应规划在市场边缘或较偏的位置;而太阳能与管材、油漆与板材属于关联性采购应规划在同一区域经营。大卖场式家居建材市场一般陶瓷卫浴因品牌形象好、经营面积大,规划在一楼,窗帘布艺等软装规划在高楼层。如果家具与建材同时经营,应遵循建材低楼层布局,家具高楼层布局的特点。

 

  2、业态与品牌的调整

 

  业态调整是一个建材家居市场发展的动态过程。市场发展的不同时期,由于其面临的任务与挑战不同,业态和品牌作为实现目标的工具,必定会有所变化。市场开业初期更多的是关注整体蓄水量以及对下游市场的吸引能力,接着,在业态规划与配比上,更多的侧重考虑那些能迅速稳场与旺场的业态与品牌,引进实力商户,淘汰不合格、经营不善且势力薄弱的商户;而当市场步入稳定成长期或成熟期的时候,应更多考虑的是品质和持续盈利能力,对业态的面积比例和布局也就要求更加科学合理。为了把一个建材家居市场做大、做强、做精,就必须对业态做出有计划的、选择性的、适当的调整。

 

  一个建材家居市场招商初期,对品牌的要求标准往往不是太高,没有进行过多的筛选,等市场全面经营的时候,长期销售状况差,不仅仅对经营者造成损失,而且对整个市场产生负面影响,不能取得共赢。这时,需要对经营者的经营情况进行评估分析。引进一些符合市场定位的实力品牌,淘汰那些不符合市场定位、长期经营不善的品牌,培育那些符合市场定位、目前经营欠佳但销售前景良好的品牌。

 

  3、商品质量管理 实行招商准入制,从源头上把关

 

  如今,家居建材品牌众多,质量也参差不齐,如何选择品牌和商家至关重要。建材市场要对招商的厂家进行一定的筛选,引进符合市场定位的商家以及形象好、知名度高、有竞争力的品牌,并对大品牌、好品牌的壮大一路开绿灯;对档次较低、低素质的商家实行市场准入制度,把好入场检测关,坚决杜绝劣质产品进入市场。制定各种优惠措施,积极引进国内国际建材优质产品品牌,绿色环保产品,为消费者创造绿色健康家居环境作出努力。对进场的商家按面积的大小收取一定额度的保证金,商家如在经营过程中产品出现质量问题,市场先行赔付,再向商家追缴。假如商家退场,保证金需要一年后,商品无质量问题,市场才能退给商家。通过对商家实行招商准入制,提升整个市场的品牌档次,也避免在今后的经营过程中出现商家损害消费者利益的问题,通过招商准入提升市场的整体形象和美誉度。