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如何做好家居建材销售 企业才能摆脱现状?

卓道咨询小编曾在装潢一流、恍若宫殿的某地级市全国知名连锁家具卖场转悠,从走廊看过去,几乎没有一个顾客的影子。偌大的卖场,偶尔有出来活动的人影,定晴细看,一定是穿着制服的工作人员。偶尔有一两个顾客来看家具,几乎就成了全商场的宝贝,人人翘首期盼的恩主。

这样的场景,其实是全国各地家具卖场的典型场景。

传统渠道总体下滑是事实

很多仍然不想撤出传统渠道、或者想不出在传统渠道之外还有什么新渠道的家具企业,有意无意地忽略了或没有严肃地正视一个事实:传统渠道正在总体下滑中。

这一下滑进程是如此缓慢,有如温水煮青蛙,其后果对于没有决断精神的青蛙会非常严重。

问题是:传统渠道仍然是赚钱最方便、盈利最丰厚的渠道。努力成为下滑的市场中的剩者,可能是传统渠道生产企业、销售企业最大的愿望。

但无论如何,认清大势,才好前行。让我们看看传统渠道都遭到了哪些外来者的抢食:

最主要的竞争者:网络销售。网络销售在家具业总体增速大幅放缓的大背景下,正快速增长。这一慢一增,受损最为严重的便是传统渠道的销售额。

定制家具的竞争。买定制家具的甚至不必去家具卖场,家装公司就几乎全部满足了消费者的需求了。通常而言,沙发是无法定制的,最主要的是消费者还不会想到去定制沙发。于是,沙发企业相对而言,生存状况还不错。


面对每一路都不是善茬的对手,传统渠道何以抗争?

在群狼环伺的竞争环境下,传统渠道没有缴械投降,已是生命力顽强了。在这样的竞争环境中,指望传统渠道逆势大涨,不是一个理性的态度。

让品牌深入人心才是解困之道

相比较于相对成熟的行业,在营销方面,家具业的整体营销水平还有很大的提升空间。

家具业营销水平较低,跟行业集中度有关。家具业属于很难规模化运营的行业。早几年由于板式家具的发展,规模化水平一度有所提高,但时下由于实木家具、定制家具的流行,规模化水平其实是倒退了。

但是就是在这个难以规模化运营的行业,做品牌,还是销售的王道,也是脱困的唯一途径。不幸的是,这个行业的很多玩家不认可这个普遍真理,他们总是拿家具业的个性来否定共性,因而使得家具业的总体运营水平一直处在起伏不定的状态。

所谓品牌,包含两个要素:知名度与美誉度

欲让品牌有在市场上自行传播的美誉度是一件难上加难的事:质量,设计水平,设计风格,在社会上的品牌地位,售后服务,价格的统一,价格定位的适当,销售环境,销售人员的素质,公关形象的建立与维护,每一个环节都不能出任何差错,出现任何一个短板。而这些对于家具企业的各层级员工,尤其是家具企业的负责人,是何等巨大的挑战?我们得承认:家具业不是一个知识密集型行业,我们的各层级员工的基本文化素质都有巨大的提升空间,更何况涉及生产、管理、营销的专业素质,需要进步的地方就太多了。

成功的企业都是相同的,在所有这些环节的处理上都是到位的;失败的企业各有各的不同:不是这个环节乱了,就是那个环节掉链子,最差的结果就是系统崩溃,一团糟,关门大吉。

品牌能不能给消费者安全感,荣誉感,是家具能否卖得好的最关键要素。至少在当前的中国,消费者根本就不缺钱,市场也不缺少需求,但是消费者需要一个理由:我为什么要买你的家具?你的家具安全吗?它符合我的身份吗?它能改善我的生活品质吗?它能让我在社会上有更高的成就感吗?最重要的是,我能不假思索地想到你的品牌,你这个品牌就是能够满足我的这一切小心思的品牌。消费者也不想在卖场被琳琅满目的各式家具扰晕了头。消费者是懒惰的,简单的。

家具企业的品牌运营达到了给消费者安全感、荣誉感的境界了吗?你的品牌是那个至少让某些消费者想都不用想就直接选择的那个“它”吗?