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家居销售活动方案仍离不开竞争,竞争无处不在

一场成功的全国大型活动少不了企业与代理商的共同参与,但是有不少建材家居企业却陷入一个怪圈。企业一方积极备战,活动前一到两个月即完成方案策划并下发到区域代理,但代理商一方却消积面对,或提前一周才仓促筹备活动、或活动落地前一天才制作物料去搏一个不可能的可能,更有甚者根本就不参加企业的大型活动。

  企业痛苦!而代理商同样痛苦!

  企业希望通过全国大型活动拉动整个渠道网点的销量,获得基本面提升的同时扩大自身品牌在全国市场的影响力,但数之不尽的代理商对活动不重视、对活动不上心,销量提升更是难上加难。难道代理商真的就不希望自己获得销量提升?当然不可能,每个终端代理商看见领先品牌、竞争品牌活动签单都必然会产生羡慕却又无可奈何之感。

  代理商真正疲于应对的是不符合自身竞争环境的活动方案!执行性不强的活动方案!

  当下建材家居不少企业仅策划一场看似完美的全国促销活动,却忽视了每一位代理商目前的团队现状、资源现状、当地竞争品牌的活动安排、当地消费者的偏好等一系列重要因素。而不少代理商团队体系不健全,不仅没有专业活动策划人员,而自身也没有时间去静心策划一场完整的活动,如活动时间安排、临促招聘计划、团队激励计划······更是随心而定。试想,如此活动怎能成功。

  企业先行,“模板方案”是第一步

  企业须在活动开展的前期策划一整套完整的活动方案,其内容不仅仅是简单包含活动主题创意、活动政策制定、活动物料设计、活动礼品采购,还应尽可能详尽的包含活动执行计划、活动激励奖惩机制、团队及临促人员招聘计划、团队培训内容及培训计划、推广计划、目标及任务分解、活动管控计划。企业须根据上述11大块面提练一套模板方案,作为代理商区域方案的基础。

  自主策划,“因地制宜”、“一地一策”是关键

  代理商是区域市场的操盘者,只有代理商最了解终端市场的实际现状。企业下发样板方案与模板方案后,必须要求代理商自主的去完善活动方案中的各个环节,且要让他们清楚的认识到活动方案中一切落实的内容都必须由他们亲自去落地实施。

  引导、指导、改正、固化是核心

  由于代理商时间因素、能力因素等限制,在制作活动方案的过程中可能会出现各种问题,需要由有经验的人士,如体系内优秀代理商、优秀区域经理、类似卓道咨询这种第三方策划公司去一步步进行引导与修改,促进他们完成自身区域市场的落地方案。并通过一次次方案制作的固化,让代理商具备独立制作具有竞争性方案的能力。

  活动方案万变不离其宗,也许第一次制作会使代理商焦头烂额,也许会使企业忙里忙外,也许会使团队苦不堪言,但这不仅是代理商成长必须经历的阶段,同时也是企业壮大必须经历的阶段,相信未来建材家居的渠道之争将会愈来愈激烈、亦将会愈来愈精彩。