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店面业绩倍增三部曲

在与众多的家居建材经销商交流中发现,绝大多数的家居建材店面,在提升销售业绩方面都有很大潜力。但多数人却又不知如何去找到这些关键的业绩成长点,如何有效实现业绩爆破。

  以下三步,让你轻松实现店面业绩倍增爆破!

  第一步,终端业绩系统诊断排查。

  门店业绩=客流量×签单率×客单值×回头率或转介绍率。因此,我们需要分别从进店人流量、签单率(签单数/进店人流量)、客单值、回头率或转介绍率四个方面系统排查业绩增长的关键障碍点与机会点。

那么,进店人流量、签单率(签单数/进店人流量)、客单值、回头率或转介绍率又受那些因素影响呢?人流量主要受店面位置、传播推广、店面规模、店面装修等因素影响,签单率与客单值主要受店面规模、装修、产品搭配与展示、人员素质与工作状态、导购话术与技巧、产品定价等因素影响;回头率或转介绍率则主要受产品及服务质量、售后跟踪等店面以外因素影响。

通过分析,查找出终端业绩提升的关键障碍点与机会点。那么,又应该由谁负责诊断排查呢?俗话说,当局者迷,旁观者清。我们建议,最好是店长、店员自查,管理人员诊断排查与外聘顾问或亲友扮演神秘顾客暗访相结合。我们过往的经验发现,店长与导购人员,往往都会高估了价格、店面位置、店面规模、店面装修、产品花色、广告投放等方面的竞争障碍,高估自身在工作状态、销售技巧等方面的优势。因此只有不同人员的交叉评估,才能准确判断业绩增长的关键障碍与关键机会。

  此外,我们还发现,多数建材经销商,在店面装修、产品搭配展示、导购话术与导购技巧、人员素质与工作状态、口碑传播与转介绍率等方面,都普遍具有很大的业绩挖掘潜力。经销商们不妨对以上要素进行重点关注分析。任何一个关键要素的突破,都可能导致终端业绩百分之几十的成长,而付出的代价却可能很小。比如,我们建议在终端店面的各入口装置隐蔽的自动照相机,准确统计每天的进店人流量,在此基础上编制各店面的“签单率”报表开展人员及店面之间的横向对比,很快可以发现问题所在。再如,我们建议将老客户交由专门的“售后营销”人员进行二次跟踪,准确统计老客户的转介绍率。而目前多数建材代理商虽然有关注客户满意度,但并未开展 “转介绍率”之类的指标分析跟踪,浪费了大量宝贵的潜在客户资源。

  经验显示,在观察、记录、分析签单率最高的优秀导购的经验、话术的基础上,提炼出最有战斗力的终端导购话术,并开展强化训练、监督坚决执行,将可普遍提高门店签单率与销售业绩的百分之几十甚至翻倍;对老客户转介绍的专人负责,往往也可促进门店业绩的大幅度成长。而现今多数建材家居经销商,都没有对老客户的口碑传播与转介绍给予足够重视,没有将售后服务与客户满意最大限度地转化为新客户来源,只是在模仿他人把眼光只盯在陌生新客户身上,购买大量的准客户信息开展所谓的电话营销、短信营销,集客效率非常低。当然,通过上述的诊断调研,也许还将发现更多的业绩爆破潜力点。

  第二步,确定业绩爆破关键点,并讨论制订关键点突破策略与突破计划。

  诊断调研之后,为了避免精力与注意力过度分散导致员工的畏难抵制情绪、落实不力,建议每年选择只选择3-5个关键点进行集中突破。在这一环节,可以企业内部通过集体讨论的方式制订突破策略,自身人员素质能力存在不足,难以确定突破重点并制订出有效突破策略的情况下,也可外聘顾问协助。

  在确立突破重点时,需本着“低投入、低风险要素优先”的原则。例如,在话术提炼训练、产品搭配展示、客户转介绍率、薪酬奖励制度变革等方面的努力,投入、风险都不大,优先着手;店面位置、面积、装修、广告投放等要素的改善,往往需要较大投入,有些如店面位置、面积的调整,还需要有合适的资源与机会,因此可以编制较长时间的突破改善计划,不要急于求成。

  第三步,严格执行业绩爆破方案,不断检查、纠正偏差、持续改善。

  有了前面两步,剩下只需严格执行业绩爆破方案,并在执行中不断检查,不断纠正偏差、持续改善即可。如此三个步骤下来,多数门店都可以实现业绩少则百分之几十、多则成倍增长。在本阶段,需要定期巡店检查,必要时甚至要聘请顾问、亲友等扮演神秘顾客暗访,以确保前期制订的爆破方案、话术训练等得以彻底贯彻实施。