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走好家居建材营销最后一步 终端导购

导购从字面上来看,是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有疑问,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买。


  所以说,导购是家居建材营销环节当中的重中之重,有时候,导购的专业水平直接决定了销量。新兴的产品光靠铺天盖地的广告宣传是不够的,必须要用“导购”去引导市场,让“导购”成为消费者的“启蒙老师”,最后成为导师,当然这些人是后来市场上不断催生的“金牌导购”了。


  导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的:由于买方市场的形成,致使渠道终端经销商的地位日益显赫起来,于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求,还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑,不得不屈从于终端商,另一方面,派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。


  消费者常见的疑虑

  1、价格疑虑:在保证质量的前提下,尽量省钱是大多数人考虑的重点。

  2、品质疑虑:怕上当受骗,质量得不到保证。

  3、效果疑虑:效果能否得到实现,也是消费者担心的一个主要问题。


  导购工作是完成整个销售工作,打消消费者疑虑的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让消费者从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能,并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。


  另外,导购员是顾客能接触到的唯一一个建材家居产品生产厂家人员,导购员体现着公司形象,消费者在未深入了解产品前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场、甚至建材家居行业在刚成型的初期,消费者消费理智高、但对产品了解程度不高的情况下,应该对自己的导购有足够的重视。这里的重视,是除了必要的企业关怀外,就是一些入行前和入行后的培训,让你的企业导购成为真正的“导师”,那么你的企业在一样的市场关注度下,将获得更多的让人羡慕的订单。


广告宣传,只能提高企业的品牌知名度,要拉动销量的话,还要终端经销商的努力。因此,企业还不如建立一个有效的培训机制,让你的导购都成为行业内的精英,让她们为你发光发热,共同照耀未来。


  正如卓道咨询所说,一个好的培训机制,能够输送大量优秀的导购人才,更有利于行业的发展,她们不仅站在消费者培育的第一线,还是品牌的销售基石。销售技巧、产品知识、产品小贴士是她们的职业技能,帮助消费者做出决定,实现购买是她们的主要职责。关于购买之后,还要负责跟踪服务,协助技术人员对消费者完成最后的施工,将保证卡各项内容逐步实现,从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。