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家居建材销售团队的数据管理

     作为销售团队,或者作为电销团队,我们经常是看到业绩下降了或未完成了,才去分析问题出在哪里,却从来没去监督过程,再通过过程来反馈结果。


  我们知道业绩是衡量的唯一标准,那在工作流程各个环节的数据分析,则是提前进行业绩制定、业绩预测、业绩考核的主要方法。


  我们首先来看一下,销售过程中的每个环节;


  打电话—— 电话沟通 —— 发送资料或邮件 —— 二次回访 —— 约见或签单


  这是最基本的销售环节,当然不同的家居建材营销模式或产品,销售流程略有差异。那我们的数据管理也从最基本的流程开始,当然还有更多隐形的环节或数据我们另做讨论。


  1、每天的电话量,是销售人员的基本工作,我们的电话量,尽量以电话个数来进行核定,尽量避免分钟数;每天8小时工作,可用于打电话的时间一般应该不低于6个小时,实际电话呼出量应该达到120个左右;一定要记住一点,不是电话量越多,业绩会更高,适量的电话数量,有效的电话沟通比率,才是业绩实现的关键。


  2、电话沟通的有效电话考核,何为有效的营销电话,简单点说,有效电话起码可以让客户清楚的明白,我是谁,我是做什么的,客户对产品的认识或需求等,这样的电话称之为有效电话;很多客户会说,有效电话的比率和产品有比较大的关系,对于一些常规的大家认知度高的产品拒绝率会相对高一点,但其实事实并不是这样,有效电话还是与销售的能力技巧有很大关系。一般有效电话的比率应该达到40%以上。


  3、发送资料及二次回访比率,应该在30%以上,这个30%的数据并不是很高,只是比较均等的一个数据;


  4、约见及签单率,这个数据我们不做考核,因为涉及到不同的业务及产品不同,这个比率会出现很大的差别,作为有的产品来讲,约见很难,但只要约见客户,基本等同于签单;而作为有的业务来讲,约见很容易,但签单比率较;而且这中间还是涉及到更多人为因素。


  当我们看到这简单的几个数据,我们基本可以说,销售团队管理的数据管理体系已经基本建立,我们可以每天通过系统或销售报表来分析,销售的工作是哪个环节出了问题;


  举个非常简单的例子;


  销售团队会有一个平均签单数量,以5个为例,其中某个销售人员,最后签单数量为2个,那我们可以从他的销售数据中来分析问题,是因为每天的电话数量不够,还是电话量够了,但有效电话量比较少,如果是这样,那说明销售的电话沟通能力有待提高;如果是也发了很多资料或邮件,但发现二次回访时候,客户的反馈率很低,那我们可以从客户类型来进行突破,是否在客户类型及需求上,与我们产品所面对的客户群体相差甚远;最后根据每个环节流程数据的分析,来了解销售未完成业绩的真正原因。


  我们卓道咨询接触过的很多企业,都面临一个问题,每个月最终能够完成业绩的人员数量很少,但每当问到原因,特别作为直接的团队主管,都会摆出一大堆的理由,但真正最终是哪个环节出了问题,每个环节的转化率怎么样,却没有几个经理或主管可以说的明白。


  因此,我们一定要非常关注销售团队的数据分析工作。


  当然了,作为销售来讲,不是简单这几个数据就可以决定所有,还有很多数据值得我们关注

  比如,客户的拒绝率;

  每个不同级别意向客户的转化率;

  客户成单周期分析;

  销售冠军与平均业绩量的比率;

  等等。


  作为销售团队,我们要做的,不是等业绩出来以后再寻找解决办法,而是应该在基础的销售环节来进行监督执行,来确保销售业绩的实现。