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如何评估家居建材销售培训效果

  销售环节是企业经济活动当中最为关键的组成步骤,那么销售人才的竞争就成为了企业提高自身竞争力的一个重要组成部分。面对销售人才培养的高度需求,目前的培养、培训形式大致有公开课、企业内训、E-leareing培训、多媒体课程、内部训练等,而且不同形式的培训又有很多种应用方法,但是,销售管理者如何通过有效而科学的评估,来了解销售培训在多大程度上能够满足目标学员的需求呢?如何进一步了解培训内容是否与企业的发展要求相一致,到底培训能给员工和企业带来什么样的影响呢?


  通常情况下,卓道咨询会把营销培训的评估衡量标准分为五个级别,在第一级评估中,衡量的内容包括满意度、行动计划和学员对培训的反应,以及他们对与培训设计和实施有关的各种问题的看法,大多数的培训会采用问卷或调查的方式来实现一级评估。尽管一级评估对于衡量客户的满意度是一个非常重要的手段,但是并不能确保学员学到了所期望的知识和技能,也不能保证他们将能在工作当中应用这些知识和技能,而这一点对于销售培训来说是至关重要的,如果学员不能够把所学技能应用到工作当中去,就不能提升其实际工作的能力,也就无法提升业绩,不能够完成企业的销售目标。所以在这一级评估当中一定要要求学员计划如何应用自己所学的知识,从而来提高一级评估的价值。


  在第二级评估中,主要是对所学知识和技能掌握程度的评估,衡量的重点在于学员从培训中学到了什么,有助于确定学员是否通过培训吸收了新的技能和知识。这一级评估是培训项目是否成功的一个重要衡量标准,最好是采用量化的指标来衡量和评估,这样将有利于判断学员对于新的知识和技能的理解和吸收的程度;同时,销售管理者还可以通过这一级评估当中的数据来调整培训项目的内容、设计和实施方法。


  在第三级评估中,主要是通过多种跟进的方法检验学员是否真正的将所学知识和技能运用到实际的工作当中去,销售员使用新技能的频率和有效性是三级评估的重要衡量标准。对于销售培训来讲,第三级评估对于确定培训的运用效果方面是至关重要的。


  在第四级评估中,主要评估培训对销售业务以及销售业绩产生的影响,这一级评估的重点是从培训当中所学知识和技能对销售业绩所产生的真正影响;其中包括:产出、质量、成本、时间、和客户满意度等。然而,尽管销售培训可以产生正面的可衡量的业绩效果,但与取得的结果相比,评估和培训的成本相对来说太高了。


  在第五级评估中,主要是评估培训投资回报方面的问题,即将那些用货币形式来体现的培训收益与实施培训的成本相比较。


  这五级销售培训评估的级别由第一级到第五级逐级递增,不同级别评估的使用频率会因对不同级别数据的关注程度的利益相关者的要求而变化。对于销售培训来讲,通常情况下,销售员---也就是学员会对反应、学习结果和应用感兴趣;对于销售管理者来说,常常对培训当中所学技能在实际销售工作当中的应用更感兴趣;而对于培训的投资者—为培训提供资金的利益相关者对于业绩效果和投资回报的数据更感兴趣。