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如何在危机下做好家居建材促销活动

随着市场环境的不断恶化,商家的竞争越来越激烈,促销活动的频率也越来越频繁。某区域的某品牌一个月搞一次活动,最后顾客对该品牌的活动都没有感觉,导致该品牌销售利润非常低,市场操作十分艰辛。相信类似的企业在市场上还是很多的。那么面对2015年恶劣的市场环境,促销活动是做还是不做呢?卓道咨询认为,市场环境恶劣,但把握得好的话就是一个机会。有些品牌面对恶劣的市场环境会非常恐慌,对未来不确定,于是不敢轻易投入。如果在这个时候能审时度势看清形势,合理规划好市场操作步骤,继续保持对市场的投入,甚至加大对市场的投入,往往会产生意想不到的结果。笔者前段时间参加浙江嘉兴的吊顶展,整个活动的投入比以往要大,到最后活动取得了超出预期的效果。


那么在危机下如何保证促销活动投入有回报呢?笔者总结了做好促销活动的几个核心关键点:


第一、要做好目标客户的征集工作

目标客户是决定促销成功与否的前提条件,如果没有充足的目标客户,促销活动很难达到预期的效果,因此要做好目标客户的征集工作。衡量目标客户的三个标准是:有详细的姓名、地址、电话;有明确的购买意向;有意愿到活动现场。目标客户收集可以考虑四个渠道:已经订购的老客户、已经到过店面的未订购的客户、异业品牌的客户资料、小区推广和家装。锁定这些渠道之后,给销售人员或全体人员分配目标客户的邀约任务同时制定相应的激励措施,全员参与到目标客户的邀约当中,这样整个团队就会朝着开展活动一起努力,目标客户征集的难度就会减少,目标客户到达活动现场的人数越多,活动成功的几率就越大。


第二、促销信息的传播

有很多经销商做活动,就只是把活动内容做几个X展架、单页、挂几张吊旗就说自己开始搞活动了,只有到了店面的顾客才知道在做活动,很多目标客户都被竞争对手的广告拉走了,因此活动一定要投放促销活动的广告进行宣传。投放广告时务必做好区域媒体受众率的分析,做到广告投放覆盖面广,投放力度大,要能做到聚焦。


第三、做好活动氛围的营造

笔者在促销期间走访区域市场,经常会看到某些经销商对店面舍不得投入,很大的一个店面只有两个X展架、挂了几张吊旗。氛围对店面的成交有很好的促进作用,如果顾客很难感受到活动的氛围,就容易导致店面的成交率非常低。关于氛围营造,如每到圣诞节各大商场和超市都会布置出应景的氛围,一到街上那种浓烈的节日气氛扑面而来,购物的欲望特别的强烈。这样的欲望更多来自于氛围而不是节日本身,因此做促销活动要想让顾客有购买的欲望务必做好氛围的营造。


氛围营造分为静态和动态两个方面。静态营造主要分为店面内的地贴、吊旗、X展架能布置出气势,尺寸要足够大、数量要足够多,能给顾客形成一定的视觉冲击才会有效果;店面外面或者卖场的外围尽量去抢占一些公共广告资源,因为节假日很多品牌都会做活动,来购物的消费者相对也集中,如果能在店面的外围或者卖场的外围抢占到优势的广告资源能达到低投入高回报的效果。动态的氛围主要有店面的抽奖、小游戏、烧烤等,同时可以聘用一些临时促销人员在店面或者卖场的周边游行宣传造势。通过这种动态的广告宣传迫使顾客主动接受促销信息,达到广告宣传和氛围营造的目的。


第四、做好活动的动员培训

活动的成功离不开团队的配合执行,要想让所有人能按照既定的目标执行,务必要做好动员培训,让所有参与活动的人员认识目标,了解活动的内容和需要注意的事项及活动的话术。由于活动的时间一般都集中在某个时间段引爆,而这个时间相对比较短暂,如果参与人员对活动内容不是特别熟悉、对活动话术讲解的不够顺畅,在接待客户的时候效率一定不会太高,这样会导致接待率太低,很多目标客户被流失了,最终影响活动的效果。


第五、做好销售任务和激励措施的制定

活动期间,销售人员接待的客户数量会上升,工作的时间较长,销售人员相比平时还是比较累,如果不制定销售任务和激励措施,销售人员工作的主动性和积极性就不高,容易出现来了顾客没人愿意接待,接待顾客也不会全力以赴。因为人都是有惰性的,特别是在销售人员没有压力的情况下,他们会更加追求安逸的生活,因此活动期间要给销售人员制造适当的压力,才会达到目标的执行落地。不过光有任务压力还不行,销售人员在劳动强度更大的情况下,如果得到的回报如果跟平时是一样的,反而更加影响销售人员的心情,因此有了压力还要有拉力,给销售人员制定达成目标的激励措施。在有多个店面的情况下,分团队制定任务和激励,在团队之间要形成竞争机制能把潜能发挥到最大。


第六、建立好监督跟进机制

动员会开完了,相应的一些工作也布置完了,但销售人员并不一定就会按照要求去执行,因此要把目标任务进行细分到具体的人和时间段,及时对任务的执行情况进行跟进,对要执行的工作进行监督检查是否按照要求在推进。对执行环节出现偏差的要及时找到原因进行纠正。对执行期间目标达成好的个人和团队要及时进行奖励,及时树立榜样,营造好的竞争环节激发团队的狼性,保证活动的执行贯彻到位。


一场看似简单的家居建材促销活动,如果不能把以上的核心关键点都操作好再衔接好,而只是某个环节做的很好,最终的活动效果也会打折扣。因此一定在做好每个环节的前提下,还要把它们系统化地连接起来,相信活动一定能取得很好的效果。