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家居建材营销由“爆破”向“渗透”转型

深圳展某知名沿海家具高调打出“爆破时代”海报的同时,也有很多企业告知我们,他们觉得“爆破”时代已经过时了。事实也正是如此,为迎战竞争对手的不断挑战,大量的大型家居建材促销活动已经让商家疲惫不堪,所谓“不做活动愁死,做活动累死。”加之目前促销活动已经成为常态,消费者对此见怪不怪,无动于衷,单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。


但是由企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃,卓道咨询认为企业需要坚决贯彻下去的:

一是,“爆破”的崛起,一改以渠道营销为重点而转而又厂家和商家联手以终端销售为目的;

二是,“爆破”的手法,一改过去坐等自然客户的到来,而改为“行商”,出门、到小区拦截引流客人;

三是根据楼盘交期聚焦客户,精准营销;四是异业联盟,打通相关产业链,到建材、家电等店面去要人。


为此,我们要做的事情可以改良为“渗透”,针对小区的渗透有很多渠道,包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问,小型活动讲座;借鉴新媒体通道包括,装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道,而是通过点对点传播,你精心设计的宣传恰好能打动消费者的心。


那么如何打动受众的心呢?在售前阶段,强调销售的家具系列款式、价格、品质和小区业主的匹配度,为了做到这一点,要事先做好调研,研究业主构成、户型特点并想好解决方案。而售中的个性化体验,即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心,售后的人性化服务,即消费者在使用中能由衷的满意此次购买也相当重要。以上全套做足后形成口碑效应,就可以引导老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。需要提醒的是,网络媒体在终端的运用是极其关键的,尤其是QQ和微信,建议尽量在客户有明确意向的时候,在得到电话号码的基础上,得到QQ和微信,尤其是微信在传发彩色图片和互动解答时的通畅和友善,使其在客户关系的粘性上表现更卓越。