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家居建材店铺业绩倍增你应该关注哪些赢利点?

我们已经知道了,业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了,已经存在了进店率的不同,从而决定了之后的业绩结果。那么,我们到底应该关注哪些赢利点,从而使业绩倍增,找到业绩的突破口呢?让我们共同来看一下一个案例。


今天在公司的周销售例会上,看着其他兄弟店铺骄人的业绩,小黎不禁低下了头。真是的,这么好的旺季,大家业绩都那么好,就我不行,前段时间搞促销还不怎么看出来,上周促销一停,我这里的业绩马上就下来了。都怨公司,干嘛要停了这个促销呢?


当销售经理问到小黎这边的销售情况时,小黎咽了咽口水,直起了脖子,一五一十把心底的不快抖了个一干二净。张经理看了看小黎,没有说什么,但脸色已经晴转阴了,她刚想发作,又忍了忍,盯着小黎说:“你没有促销活动业绩就不行了,其他店铺也都没有促销,为什么就你下滑得最厉害呢?今天回去给你布置个作业,到底影响业绩的因素有哪些?只是促销决定的吗?明天交报告给我!”


散会了,小黎闷闷不乐。这时,旗舰店的店长王姐找到了她,王姐可是老资格的店长了,前后带出来好几个店长,现在公司正准备提拔她做督导呢。虽然小黎不是她带出来的,但也久闻王姐的大名。小黎赶紧向王姐求救。王姐笑了,说:“小黎啊,记得以前培训时卓道咨询吴老师讲过这个问题的。”并为她做了以下分析:


所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧……


终端无大事。任何这些小的细节,都有可能影响到我们的业绩。


那么在这么多的因素中,到底哪些是影响业绩的重要因素,哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销,高业绩长久吗?


抛去店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外,有哪些是我们在现有的状况下,可以作出调整,从而可以创造更多的利润呢?相信这是我们每个人都关注的话题。


我们来看这样的一个公式:


营业额=客流量x进店率x 深度接触率x成交率x 客单价x 续销额


其中,客流量,即一定时间内店铺前客流的数量。


进店率,即你的门口的客流量是多少,进店的几率有多大。常常会看到,在店门口的人流不少,但这些人流对你而言并不是有效的客流,因为他根本连你的店进都没有进去。那这个就是进店率的问题。如果你要想让业绩倍增,进店率的提升是第一步。


深度接触率,即你的进店率不低,但顾客在你店铺停留的时间不长,进来之后转一圈就走了。没有深度接触,就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连。


成交率,即成交的几率。顾客试穿或试戴之后,就已经成交了一半,但我们往往也会发现,很多店铺试穿或试戴之后的成交率很低,问题出在哪里?


客单价,即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客,A导购服务的顾客买了一件,1000块;B导购服务的顾客买了三件,3000块,这两个导购的客单价的不同已经让业绩有了三倍的差异!


续销额,即回头率和转介绍率。看似无形的数字,直接与有形的业绩紧密相连!顾客单次在你这里购买之后是否之后重复购买,是否有转介绍给亲戚朋友。口碑的价值远远赛过广告。


这几个因素都是我们在销售过程中影响业绩公式的重要参数。如果我们深入去做的话,其实这些因素和指标都可以有所提升。


小黎听了之后,恍然大悟,是啊,我们可以做的事情有很多,如果一味的依靠促销,其他方面没有做到位,业绩也是不长久的,可见之前自己的想法太狭隘了,连影响业绩的因素都没有搞清楚,怪不得张经理生气呢。


分析:


明白了影响业绩的重要因素之后,业绩应该从哪里抓起?应该关注哪些赢利点呢?


我们看一下这几个店长是怎么做的:


A店长是一个勤奋好学的女孩子,工作也非常踏实用功,每天比大家来得早,走得晚,销售也非常卖力;不久,因为她表现非常出色,被提拔为了店长。A店长觉得公司非常重用她,非常感激,从此每天来得更早,走得更晚,销售时更加卖力,擦玻璃擦得更加干净,但店铺业绩却越做越差。


B店长个人销售能力很强,自然对店铺业绩也非常重视,她认为业绩是第一位,其他都是次要的。每进来一个顾客她都亲力亲为,热忱服务,每天都呆到很晚才下班,希望能够把店铺做好。但说来也怪,只要今天她在店铺,店铺业绩就会不错;她今天不在店铺,业绩就会明显下降很多。一个月下来,业绩也没什么改变。


C店长心态很好,什么时候看到她都是一副微笑的笑脸,让人看了就开心。而且工作也非常积极,对人非常和气,所以,虽然她工作经验不多,主管还是很看好她,并且给她配备了几个能力强经验丰富的店员。谁知道,时间久了,这些店员认为店铺的业绩都是靠她们挣来的,渐渐地不把C店长放在眼里,甚至有时还会顶几句。C店长很伤心,一向很开心的她也抹起了鼻子。店铺的业绩也没有什么起色。


卖场中的东西很多,可以说一个卖场就像一个家,也就像一个舞台一样,麻雀虽小,五脏俱全。如何把这个“家”管好,可不是容易事。而家里边这么多事,业绩是头等大事,又该从哪些地方抓起呢?


在我们店铺的工作当中,店长的角色是最重要的。首先店长把工作思路理清楚了,那你的业绩就有希望了。如果只是依靠你个人的力量,像A店长、B店长那样,再累再苦也只是一个超级大导购而已,不是一个优秀的店长,一己之力,自然难成就团队的成绩。而C店长呢,虽然身边有资源,但没有充分利用,并且发挥店长的作用,所以也始终树立不起店长的威信,难以形成店铺的核心竞争力,业绩自然也不尽人意。


一个优秀的店长,要能充分调动身边的资源,把最合适的人放在最合适的位置上去,而不是独自一人亲力亲为,孤军奋战。


而在影响业绩的因素当中,再多的指标,其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的,换言之,你把店铺的人、货、场理清了,搞顺了,你的业绩也就自然而然上去了。


客流量、进店率、 深度接触率、成交率、客单价、续销额,这些都是与销售数字紧密相连的数据,是值得我们关注的。而在影响业绩的因素当中,再多的指标,其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的,换言之,你把店铺的人、货、场理清了,搞顺了,你的业绩也就自然而然上去了。


锦囊一:先“理”后“管”


门店管理,业绩提升,先学会“理”,然后才能“管”。如果你没找到问题所在,管再多也没有管在点子上。


锦囊二:好兵还要好头带


店铺业绩至关重要的因素是在店长身上,因为店长的处事方式、性格特点,直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓的“一只狼带领的一群羊,可以打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。如果要想业绩做的好,首先店长必须要全力以赴,时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物。