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家居建材专卖店如何做到业绩倍增

家居建材专卖店要在激烈的市场竞争谋求生存与发展,提高店面的盈利能力,最终达到业绩倍增的目的,经营者就必须要对市场有充分认识。所谓市场,对专卖店来说就是购买我们产品的消费者构成的群体,我们所说的培育市场就是维护、培育购买我们产品的消费者。一般情况下,专卖店按所处的商圈、位置、人流量不同,操作方法也有所区别,人流量大的店面是通过装修、广告、陈列、气氛的营造吸引顾客进店,并通过丰富的货品、特价、促销价、导购手段提高顾客成交率,提升销售量,提高盈利能力。人流量较小的二、三级城市店面,除了采用以上方法,还必须将顾客维护作为日常工作的重点,俗话说:“大城市靠人流,小城市靠人情”就是这个道理。一个专卖店位于某个特定的商圈特定的位置,它的顾客属性在短时间内是不会有太大变化的,所以我们必须对专卖店的消费群进行系统的分析,了解顾客需求、流行趋势,消费习惯等,合理组织的产品,引导消费,培育市场,正确面对市场竞争,认真分析竞争对手,进行自我诊断,找到有效的方法提升店面综合竞争力,专卖店才能保持良性的发展。由于专卖店商圈、位置、装修等已经形成定局,要想从这几个方面实行突破,是比较困难的,所以卓道咨询笔者应根据多年的实际情况从提高顾客进店率和成交率方面提升店面的销售业绩。


一、如何提高专卖店的顾客进店率


在自然条件下,店铺所属商圈级别、店址选择、店面装修及交通环境等因素直接影响顾客的进店率,在这里我们主要探讨在以上因素不变的情况下,如何提高顾客进店率,我们可以将进店顾客分为自然进店顾客和被吸引进店顾客两类进行分析,进店顾客一是顺路进店闲逛的顾客,一类是对家居建材有实际需求的顾客,不管顾客是属于哪一类顾客,提高顾客进店率自然会提升店面销量,进店闲逛的顾客,可能是明天的潜在顾客,对家居建材有实际需求的顾客只要能看到自己中意,价格又能接受的产品时,就会成为我们的消费者,所以我们应采取一定的措施,提高顾客的进店率。一般来说,在某个商圈的某一时段,买家居建材的顾客总数量变化不大,谁的生意好就是谁能留住顾客。由于顾客通常会有货比三家习惯,所以只要我们提高店面的能见度,提升店面的整体形象,我们就有机会获得消费者的垂青。


提升顾客进店率,我们通常采用“请进来,走出去”的办法,下面就一些提高进店率的方法和大家一起探讨:


(1)良好的店面形象吸引顾客进店:整洁干净的店面形象,可以给顾客良好的第一印象,专卖店应注意门前干净整洁,无障碍物影响顾客进店,门口广告画面应及时更新,促销海报用水牌张贴放在醒目位置,店内陈列应充分体现产品价值感,布置专门的特价区域,用醒目的广告招贴标注特价产品价格,通过灯光、电视广告画面、声音或陈列等手段营造店面销售气氛,吸引顾客进店,这是店面自然销售的基础。


(2)利用广告促销活动手段把顾客请进来:通过一定的广告促销宣传活动,可以将顾客请进专卖店,我们可以在专卖店门口用醒目的广告或店内的促销活动气氛将路过店面的顾客吸引进店;用各类路牌、车体广告吸引顾客的目光,宣传专卖店;配货中心也可组织专卖店进行联合广告,在一些有影响力的报刊登载促销广告信息,并分摊费用,使各专卖店能够以少量的宣传费用达到最大的宣传效果;另外,专卖店还可以在繁华的路段设点办理VIP卡,散发店面宣传资料,让顾客拿宣传资料或VIP卡到专卖店领取小礼品来提高顾客进店率和店面影响力,给顾客留下良好的印象,培养潜在的顾客


(3)联合促销可促使不同行业共同利用顾客资源:联合促销是通过一定的方式,将不同行业的顾客加以整合,实现共享顾客的一种促销手段。不同行业之间的横向联合,不仅不会影响双方的销量,还可以共享顾客资源,对双方都有好处


二、如何提高店面成交率:


顾客进店率是销售额提升的前提和基础,但提高成交率才能确保店面获得更多的利润。影响店面成交率的因素主要有以下几方面:


1、提高产品出样率和保持合理的产品上样风格:专卖店货品出样率和货品存量直接影响店面销售,进店顾客或多或少都对家居建材产品有某种需求或爱好,当货品出样率丰富的时候,顾客挑选余地较大,挑中的机率相对较高,因此提高产品出样率是提高成交量的有效办法,专卖店应及时更新货品,货品存量不足时应及时补货,一般情况下,有新货到店,前十天的生意就会较好,以后随时间的推移,生意会逐渐下滑,原因很简单:好卖的产品都卖掉了。所以专卖店应及时补货,提高产品出样率,保持合理的产品库存,经常变换货品陈列位置和陈列方式,给顾客常新的感觉。


2、配合经销商ERP系统建设,及时对产品销量、存量、货品走势、畅销、滞销货品进行分析,科学合理地组织货品:专卖店应注意货品的组织、陈列和管理,专卖店的货品组织应针对当地的流行趋势,满足顾客的需求,如果专卖店经营者只是以自己的喜好组织货品,就会导致货品适应面窄,货品吸引的也只是跟自己审美观相似的消费群体。


3、正确运用特价手段处理滞销或剩余货品: 特价策略是在换季之前针对部分滞销或少量的剩余货品进行降价销售的一种策略,因为消费者购买商品的时候是以商品的性价比对商品进行衡量的,滞销或剩余货品在实行特价后,性价比明显上升,货品流通速度自然加快,特价策略的采用,一方面可以提升店面的销售业绩,为品牌培育更多的消费群体,一方面可以减少配货中心的库存压力,使配货中心资金链活跃起来,便于组织更多的新货,提升店面销售业绩,这是一个良性的循环方式。


部分产品特价会减少我们的利润空间,但可以在提前处理滞销剩余货品,相对季末清仓,特价策略是在产品将滞未滞时进行处理,可以避免更大的利润损失,有效地吸引部分中低的消费群体,让他们去试用,去了解,当他们觉得我们的包比其它的包更好的时候,他就会成为我们的忠实消费者,这也是培育市场,打击竞争对手的最好手段。另外,特价货品最好集中陈列,形成阵势,配合一些广告招贴,形成一定的销售气氛,以达到吸引顾客进店、提高店面盈利能力的目的。


4、正确激励和管理导购人员,提升导购成交能力: 导购人员对店面的盈利能力起着作至关重要的作用,正确激励和管理导购人员是店面经营成功的关键因素之一,导购的服务质量和导购水平直接影响顾客成交率,所以专卖店应建立健全各项管理制度,提供有竞争力的薪酬体制,加强导购人员工作心态和工作能力培训,激发导购潜能。我们目前面临的的主要问题是进店人数不少,但成交率低。这种问题的出现,一方面是因为货品组织管理不到位,一方面与导购人员的心态和导购能力有直接的关系,顾客进店无论是闲逛还是准备购买产品,导购人员都应该尽力说服顾客产生交易。很多导购人员在顾客进店欢迎光临,顾客转完一圈就欢迎下次光临,顾客看产品时稍微介绍一下,说来说去就几句话,问她顾客为什么不买,她会告诉你顾客只是看看,她们并不明白,顾客看看就是在货比三家,顾客越是看看越表明有购买欲望,只是因为还没了解到我们的竞争优势,所以还在犹豫,还在比较!作为导购人员应充分了解顾客需求,同顾客认真交谈,根据顾客需求向顾客进行推荐,做好顾客的专业顾问,获取顾客的好感,消除顾客的防御心理,引导顾客顺利成交。做好以上工作,就算顾客没有成交,也会给顾客留下良好的印象,货比三家后,顾客回头的机率就会大增。为没成交找客观原因的导购就是不称职的导购,这样的导购根本就是老板请来的保安!下面就导购人员的管理激励方面提供一些意见,供大家参考。


① 慎选导购人员:专卖店应慎选导购人员,杜绝任人唯亲:招募导购人员时,应全面考核导购人员,要做到宁缺毋滥。对已有的导购人员应布置合理的销售任务,设立奖惩激励机制,实行末位淘汰制度,使导购人员产生紧迫感,发掘培养一些优秀导购人才。


② 帮助导购人员树立正确的工作心态,提升导购水平: 专卖店应经常开会学习,分享导购经验和导购心得,每天要求导购人员集体找到三款产品的卖点,并熟记,每星期定期考试,对不合格人员予以惩罚,对优秀人员予以奖励。要求导购人员树立顾客进店就是买产品,没有成交就是自己还没给顾客介绍到位的观念,对成交和未成交的顾客予以总结,找到成交的突破口。


③ 通过一定的方法,将导购潜能逼出来:因为客观条件的限制,导购人员也有好有差,通过培训提升导购水平可以收到一定的效果,但时间相对较长,所以我们要用一定的管理方法将导购人员的工作心态和导购技能逼出来。我们都知道,要顺利成交,首先应该了解顾客需求,导购人员不与顾客交谈,就无从了解顾客需求。所以我们要求导购应与顾客进行充分的交流,我相信,每个专卖店的导购都有一定的工作经验,但如何与顾客交流可能会存在一些问题,但与顾客交流太少才是专卖店最大的问题,所以我们不要怕导购说错,就怕导购不说,因为导购说过之后,她能看到顾客的反应,知道自己哪些说的好,哪些说得差,她会明白自己有哪些问题处理不好,如果她说的很好,她就会更加自信。所以我们应该要求导购对每个顾客的接待时间不少于二十分钟,不到二十分钟,导购必须向店长解释原因,店长可就导购提出的问题当场给导购解答,并要求导购在下次不要再发生同样的问题。实行这种制度一段时间后,对于接待顾客时间偏少,成交率较低的导购应予以淘汰。因为要接待顾客二十分钟,导购自然会想尽一切办法留住顾客,她们会充分了解顾客需求,不断向顾客推荐产品,同顾客进行交流,而这一切,都是成交的必要条件。经过积极的努力,导购水平会得到极大的提升,店面成交率也会得到长足的提升。在实行以上方法的同时,我们也应该为导购设定一个可以实现的目标,那就是每天多成交。


5、加强顾客管理,主动寻找目标顾客:


① 老顾客顾客的管理 :老顾客顾客的管理是专卖店必须重视的一项工作,我们应该与老顾客顾客保持良好的关系,不定期向老顾客顾客提供新品上市、打折等信息,为其提供保养服务,在重大节日向她们发放礼品,吸引她们再次光临,提供各种优惠条件,促使她们再次消费或转介绍,利用老顾客顾客的转介绍扩大顾客群。


② 把握好潜在的顾客:凡是进店的顾客我们都要认真对待,为其提供咨询服务,与顾客亲切交谈,了解顾客需求,促成交易并给其留下良好的印象;通过各种宣传活动,挖掘竞争对手的顾客。


③ 主动寻找目标顾客:专卖店可以利用年节或一些企事业单位的会议,发展一些小区团购业务,小区团购业务可以利用自己的关系网络,或聘请一些有丰富关系网络的兼职人员,提供底薪加提成的模式,发展团购业务。


总之,专卖店经营者应改变经营观念,将自己融入一个大的集体当中,以大局出发,不要抱着一件产品就要赚多少钱的观念,只要有利于竞争和发展,我们就要去做。在市场竞争中,只有比竞争对手强才能把顾客吸引过来。专卖店只要对经营的各个环节不断改善,提高店面的综合竞争能力,才能成为真正的胜利者。