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家居建材门店如何展示才能吸引顾客

家居建材门店要如何展示才能更加的吸引顾客,卓道咨询作为家居建材营销策划方,一直强调门店需要生动化,就是为了让产品更生动、更有吸引力地展示于顾客面前,争取通过多方位的视觉刺激和心理感受,让顾客在终端尽早形成购买决定。失去的销售机会很难再来,一旦这次错过顾客的购买,那么就可能永远失去了一份销量,企业和终端售点都会因此失去销量和利润。


总的来说,门店生动化的目的是为了:


(1)让顾客:看到并欣赏产品;了解并信任产品,享受购物环境;开心地掏钱购买。

(2)让竞品:黯然失色;终端遭拦截。

(3)让企业:美誉度提升;有较好的销售回报。


下面笔者对一些常见的生动化展示进行探讨。


1、产品标签


目前产品的竞争,已经蔓延到很细微的小细节中,不起眼的标签就是其中之一。


首先,标签要追求质感,特别是定位比较高端的产品。如果是纸质的,一定要选择最好的,这一点花费值得。标签也不一定是纸质的,例如诺贝尔瓷砖的价格标签看上去像金属做的,包括价格数字也是用模具做出来的,这比机打的数字看上去更有档次,比那些像小学生手写的价格标签更不知道要强过多少倍。金意陶瓷砖的标签放射着“金光”,让人不禁联想到金意陶的高贵、庄重。


其次,标签形状可以异形化设计,不一定拘泥于矩形的形状,如心性、火炬形等。形状的选择也可跟品牌定位相结合。


第三,产品标签在有平面的产品上张贴时,一定要整齐划一,彰显品牌的非一般用心。店面的每一个设计,都能或多或少的触动顾客的感觉。产品标签也不用太多,一般每个单位产品上2-3个为宜。


第四,还可以用标签显示产品的特殊性,向顾客传递更多销售信息。比如用“爆炸签”表示产品特价或便宜;有的产品给带“大红花”,表示产品受顾客欢迎,销售数量多等。


2、特殊陈列道具


一般产品陈列可结合该品类的特点,多构思些错落有致的产品陈列形式。如瓷砖可以斜排列、推拉板等。再如壁纸,多数平放着被顾客翻阅的破烂不堪而影响形象,可以通过卷筒实物展示、展板、推拉板、形象墙等进行。


对于一般的产品陈列,基本上在遵循行业总体规则下,有所创新为佳。对于公司的形象产品,即那些能代表公司最高技术、设计、工艺水平的产品,虽然它们不追求销量,但能有效“提高”其他产品在顾客心目中的形象,提升品牌形象。就像宝马、奔驰推出的一些概念车,不批量销售甚至永远不上市销售,他们还推这些概念车干吗呢?显然醉翁之意不在酒,这些产品的推出,对于旗下上市产品的销售带来技术、科技的背书,大大提升其品牌形象。所以,对于公司的形象产品,需要有更加独特的陈列方式,这些陈列道具可由公司总部统一进行,也可以经销商自己构思。


比如诺贝尔瓷砖的某系列产品,用立柱展台独立展示,加上从上空垂下的大小不一吊球,配合蓝色的灯光,极具科技感。东鹏瓷砖成都经销商自创东鹏编钟陈列,把瓷砖进行切割成大小不一的编钟样式,悬挂在木架上,说不定还能弹奏出一段动听的音乐呢?


3、产品对比道具


产品不怕卖得贵,关键是要有卖得贵的理由,要能给顾客带来相应的价值感受,通过与其他产品的对比,无疑是很好的价值提升手段,“不比不知道,一比吓一跳”。


所以,店面内一定要有能体现产品卖点的销售道具,或陈列对比,店员演示,让枯燥的产品优势更加形象化、直观化,让顾客感觉到真实,这在当前虚假到处横飞的年代,尤为重要。


4、促销礼品展示


促销礼品也可以看做是物料的一种,在进行阶段促销活动时,可以将礼品整齐排好放在店面内入口处,让从店门口经过的顾客清楚地知道正在做促销活动,以此吸引一些喜欢得小便宜的顾客。必要时,这些促销礼品还可以放置装饰花、气球,加上拱形门,增加喜庆气氛。


促销礼品可用堆头的形式做一些展示形状,并在周边设置安全缓冲带以维护好礼品。礼品的选购遵从实用、大气、精致三原则。如餐具、床上用品等是常用的促销礼品,新房乔迁也实用,为了显示促销礼品的价值,促销品可标上价格。


5、店内pop


店内pop包括X展架、三脚架、海报、产品单页、产品手册、品牌手册、吊旗、地贴、杂志等。这些店内pop可放置在收银台、产品陈列区一侧、物料陈列架上,pop要求干净、整洁,有破损者及时更换。pop数量不可缺少,但也不要过分渲染,以免显得杂乱,喧宾夺主。


这些pop也需要做得比较有质感,要通过其提升整个店面的品味,而不是让店面感觉比较花俏,费用浪费了不说,还可能起到相反的作用。马可波罗瓷砖的吊旗全国都是像皇榜告示形状的、像布材质的,显得别出心裁。


为了提高档次,海报一定要用海报框进行装裱,以显得上档次。


6、介绍产品生动化


要图文并茂,千万不能只是文字、数字以及一些专业术语的说明,顾客没有那么多时间去了解。关键是形象图片的对比,有兴趣的顾客也就是用眼睛“一扫”而已。我们很多方面的细节,其实也就是为了顾客眼睛的一扫!


通过这一扫,迅速得出相应的结论,如果扫到的都是给品牌加分的,那自然对品牌留下较好的印象,如果这一扫,都没有多少突出的部分,那也就基本上看看过了,“悄悄来的,悄悄地走,不留下一片记忆”。


品牌宣传的表现也是如此,也不能只是文字的说明,密密麻麻的字谁愿意去看呢。记住一个原则:字不如表,表不如图。千万不要想一下子把企业的所有都告诉给顾客,只有几个核心点就够了。所有品牌宣传乃至海报等,主要都是以图表表示为主,容易在短时间内给顾客一个综合印象。


7、色彩


色彩在现代商业中起着传达信息、烘托气氛的作用。通过色彩设计可以创造一个亲切、和谐、详明、舒适的购物环境。


在色彩的运用中,要考虑“适时、适品、适所、适人”。

适时,指颜色应用与搭配要尽可能适合当前销售的流行趋势。

适品,指店面的装饰色应该与品牌定位、主销产品相协调,不应造成不和谐之感。

适所,指店内的色调与店面的性质、风格相一致,否则会失去个性,影响形象。

适人,适合顾客的偏好和敏感程度,能让顾客产生一见如故和轻松、愉快的购物感受。

大多数店面都注重色彩的设计,而只有让色彩具有个性化特征,才能使色彩的表现力真正得以体现。


国外有壁纸品牌按照色系进行产品的陈列与组合,顾客完全可以根据自己颜色的喜好来选择产品,节约了顾客的选购时间,也让顾客更便于对比。


8、电视机


店内配备电视机也是很必要的,可以滚动播放品牌宣传内容,品牌的故事、产品的生产工艺、产品的研发、产品的特点等视频内容。在顾客走进店面的主通道上或洽谈区内都可以进行电视机的放置,通过品牌宣传内容的放映,让顾客多一个了解的机会,起到潜移默化的作用。同时,电视机还可以当作显示器使用,在导购介绍产品系列选择时,或者样板展示时,可通过IPAD与电视机相连,把顾客想了解的内容,从电视机屏幕上投放出来,方便与顾客的沟通和产品选择。


门店销售是家居建材销售的主要组成部分,我们千万不可忽视这个营销节点,把握好门店这个点,对于建材家居的销售可以起到业绩倍增的效果。