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家居建材门店终端促销思路与要点

家居建材门店促销推广犹如一场战役,而且是一场阵地赤膊战。家居建材促销活动打的不仅仅是一场价格战,更是一场销量与利润的阵地战。门店促销推广搭建起来的是一座舞台,一个能够把门店品牌最具实力的一面在终端进行展现的舞台。做促销不是牺牲利润,是实现量利平衡,量利双丰收!促销不是费用,是一项投资。费用是不会产生价值的,投资却能带来回报。


促销活动策划思路:


彰显产品利益,塑造品牌魅力

直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策划,是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促销策划思路。同时具有投入少产出高,公众接受性好,信赖程度高等特征,既具有现实的市场销售意义,又具有长远的品牌建设意义。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行,从而扩大公众对品牌的认知与好感。


设置附加利益,增加购买动力

当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时,靠正常的推广活动和价格无法打动消费者,需要在正常销售条件下,设置附加利益,吸引顾客关注,促使顾客动心,实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的促销策划。具体利益诱导方式,有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。但是,这类促销活动现在做得有些滥,需要创新。


创新促销手法,吸引顾客参与

在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时,迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与,扩大促销影响与效果,从而达到以少胜多、以智取胜的目的。当然,在促销预算较宽裕时,也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。


借助权威影响,增强购买信心

现今的促销活动过于泛滥,消费者已经麻木,有些促销活动还存在欺诈哄骗,消费者已经不再相信。面对这种局面,企业无力制止纠正,也不能同流合污。那么,怎样才能提高消费者对企业促销活动的信任度与参与度,从而提高促销活动的效果?


一次成功的促销活动,并不仅仅是单一的价格策略和促销力度,更多的是执行细节的创新和过程控制。为什么有的企业和经销商做促销不成功?很大程度上是没有掌握促销的原理和技巧,没有掌握促销的真正细节。


促销活动成功要点:

作为家居建材营销策划顾问,笔者从卓道咨询多年的营销案例中,总结出一些促销活动成功的要点:


一、促销活动首先要找到发动促销的理由和借口

军队打仗要师出有名,名正才能言顺。理由一定要有说服力,不能太牵强。比如为什么要举行此次促销活动?如何给消费者一个购买的理由?你给出的理由能说服自己吗?由头就是借口。找到了由头就找到了发起促销活动的借口!我们可以从形式上(开业,庆典、节日、降价、买赠等)、从时间上(夜场专场、限时抢购)、从季节上(春雷大行动、冰凉一夏、金秋送豪礼、冬季攻势)、从产品上(新品上柜、老品清样)、从顾客群体(激情团购、黄金会员)等方面找由头。


二、在进行促销活动策划前,一定要先搞弄清楚促销活动的目的是什么

没有目的是瞎搞,没有目标是白搞。做活动没有明确的目的,不知道为什么要搞,肯定不被重视,也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰,就是没有方向,就不知道需要投入多少,能产出多少。自己没有信心,如何让员工有信心?没有一定的销售目标,如何进行压力传递与任务分解?如何调动员工的积极性?


三、制定响亮的活动主题与口号

制定口号是打胜仗的前提条件。只要口号具有号召力,战役就胜利了一半。在活动方案中,要将活动的目的目标与主要内容形式概括提炼成易于传播的主题口号,对内起到统一活动思想认识、资源投入以及活动称呼的作用,对外起到向消费者传播和提示活动内容形式的作用,向竞争对手传递活动声势与压力的作用。


活动主题与口号要简洁明确、清晰易懂、大气磅礴、富有魅力。一个主题与口号如果不能达到这些要求,通常采用主副标题口号形式来实现。主标题通常表现活动大气磅礴富有魅力的一面,副标题则通常表现活动具体内容形式的一面。


四、创新活动的内容与形式

活动方案必须明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式,并将活动内容与形式进行必要和适当的包装,以增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力,这是促销活动策划的关键和重点,是促销策划与方案最需要也最能够出彩的地方。有时候形式要大于内容。形式的创新可以减少消费者对促销活动雷同的疲劳感,不创新的促销活动终究都是要失败的。促销活动的最大魅力就是要不停地变化。


五、活动的传播要到位

活动的传播宣传与告知要做到五个“到”:在家里(电视报纸传单海报)能看到、在街上(户外)能碰到、问人(口碑)能知道、到商场(展台和POP)能找到、促销营销能逮到。


六、员工动员、客户动员到位

为什么必须进行动员?如何理解动员的重要性?不动员对活动效果会产生哪些影响?动员是成功的第一步,第一步走不好,活动效果绝对不理想。为什么有人做活动成功率很高,而其他人做就效果打折扣呢?其秘密在于:动员到位。动员的意义是什么?是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员的目的是传达一种精神,传递活动的信心。是坚定经销商、坚定员工、坚定我们自己的信心。动员最后的落实是进货、压货、传递信心、压力传递、任务分解。


七、价格到位:特价吸引、制造轰动

价格是营销的利器。没有价格就没有吸引力,没有价格就不可能保证成功,但价格并不是越低越好。超越成本的价格没有意义。促销不是真正要赔钱才能卖东西,是要让消费者有占便宜的感觉。有价格的落差才有冲击力,价格就是要击中消费者心理底线才能达到勾引他消费购买的目的。如果不能击中就没有意义,也达不到传播的效果。


八、礼品到位:赠送礼品、吸引人气

原则上我们对消费者要做到:价格“雷”不倒,礼品要“雷”倒!促销设计要有“钩”,勾引消费者买单。直钩是钓不住鱼的,要想钓更多鱼,就要设更多的“钩”!礼品就是吸引消费者成交的“鱼钩”工具之一。


九、人员管理:销售任务、目标分解、激励到位

促销成功的关键是让成果和员工的好处挂钩。销售目标能否达成,关键是员工的执行。因此,每次活动都要做到:目标明确、任务明确。真正做到“千斤重担人人挑,人人头上有指标”。根据客户库存和实际情况制定销售任务,并逐一分解考核。一定要把我们的产品销售任务分解到每个店员。可以由老板或管理者分解任务,员工进行分组PK、缴纳任务保证金、制定激励方案、树立标杆。