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家居建材行业如何进行社区营销?

市场无处不在,从线上到线下,从家居建材市场到城市社区,商家把店直接搬到社区当中,消费者足不出户可以在自家门口定制门、定制衣柜、选择各种卫浴家具用品。然而在这种白热化的市场营销竞争当中,社区营销对于许多商家却是一个新鲜的话题,在实际操作当中难免有许多失败,可能大家都付出了许多努力,但却收不到应有的效果。其中最根本原因大家没有掌握最有效的社区营销手段,本文介绍一些由卓道咨询策划的社区成功营销精华技巧,帮助大家提升核心竞争力。


做足细节,六面突围


1、塑造品牌形象

用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在社区外围目标群途经路段,通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示,把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次,对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。


2、充分预热活动

在汇总了各项信息、明确定位后,还需要提前3∼6天用样品展示和外围广告进行宣传,并在促销社区的网上论坛和社区公告牌上发布签售公告和团购政策,使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日,通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外,借助正施工、已安装产品家庭宣传,如在正施工家庭的阳台、门口悬挂“正在施工,欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫,借此塑造企业形象。


3、给消费者最佳体验

在社区入口处,把产品铺设到位,并在旁边设置告知牌,通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数,通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量,借此增强顾客群的信任度。


4、打造专业化团队

通过细腻服务提高顾客的向心力,比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示,并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。


5、 大型社区活动要注重推拉结合

积极参与社区热点事件,并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行),同时还与电视台联合展开专题报道,借此提升自身的品牌形象。


6、建立榜样群体

把乐于传播并使用公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖,会使推广更顺畅,并且,为他们进行的铺装必须是社区的样板工程,以使标杆作用得到极限发挥,最终掀起社区的消费热潮。另外,还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖,作为推动消费行动的发散环节,起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时,企业的签单和收账将易如反掌。


针对不同的社区定位出不同的推广策略


1、按建设时间细分

已存在多年的社区,铺地材料购买者多为二次装修,这就需要做好单一用户的服务,以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力,就需要先派安装队到社区,了解社区住户们铺地材料出现的各种问题,并召开恳谈服务会,然后再做产品推广;新建设社区,消费潜力巨大,定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中,要注重通过正在安装户向左邻右舍推广,这样可以事半功倍。


2、按社区性质细分

单位社区,邻里之间都很熟悉,因此在老住宅区做推广活动,往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用;在商业社区,“鸡犬之声相闻,老死不相往来”的情况居多,其突破点是和物业联合做推广,如召集专家举办免费的家装讲座等。


3、按地理位置细分

判别该社区对周边社区的商圈影响力,以此决定外围推广氛围的布置力度。


4、按消费层次细分

通过看社区的各项配置,如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等,就可以把消费潜力预估的明明白白,定位推广也会轻轻松松。卓道咨询发现,在社区的运动区,对居民的日常普及运动,如排球、乒乓球等,要适时参与并提供比赛奖品,这样可以迅速拉近与社区消费群之间的距离。


5、按竞争态势细分

当社区活动遭遇多个竞品鏖战时,与其做“江海中的小鱼”,不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方,转移到有意向的家庭、个人,把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时,也会巩固公司在行业的地位。


6、按追单时间细分

时间越长,买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔,用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进,追单成功率会明显提升。


7、按安装偏好细分

不同家庭,对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同,安装前的调查、定位工作尤为重要。