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建材营销培训 是经销商取得成功的关键

原通用电气董事长杰克•韦尔奇曾言:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会。相信每个家居建材企业的领导都深知培训对企业的重要性,随着各类专业培训机构不断涌现,按常理来说,培训应该是越来越简单的事情,但从实际现状来看,家居建材营销培训正越来越多的困扰着各个企业,甚至成为一些家居建材企业头疼的大事,其问题症结出在了哪里?有没有合适而有效的办法对企业进行培训呢?


剔除表象1:培训不是集中上课


培训,简言之就是培养在前,训练在后。培是内在的、长久的、观念的,训是外在的、一时的、技巧的。只陪不训如纸上谈兵,只训不陪如无本之木,就像成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了,这句话告诉我们行动才是第一位的。

而现状是各类家居建材企业,为了培训而培训,组织经销商上课,请专业培训公司授之与相关理论和技巧,这本身是好事情,值得称赞。但回过头来想想,这些企业本身就门槛不高,经销商水平都是参差不齐的,这样的培训他们中的大部分是无法执行和落实的。不是上课内容不好,而是学生水平有限。


剔除表象2:培训不是过家家


当然也有不少家居建材企业,自己组建了培训部门,但一打听少则两人,多则三人,而且大都是经验不甚丰富的资浅员工,他们整理行业资料、结合下企业自身,要么组织经销商集中培训,要么下到各省小范围培训,一年下来辛辛苦苦,但收效甚微。为什么?他们传递的是标准知识而不是价值知识。他们提供的是基础活动支持或者促销支持,而不是培养经销商变强大。


找到真相1:明确培训需求


通俗的说培训的目的就是提升能力,但从实际情况而言,我们要辩证分析,对于企业而言,培训是管理行为,是提升销售的市场行为。但对于经销商而言,培训的意义却截然不同,他们参加培训大多是因为面临来自市场的压力,以及自身提升的需要来参与的,他们对培训的评估指标很简单“有效、实用”。但来自公司的培训大部分是理论+技巧,使用与贴身的方法并不多,一般经销商也很难拿来适用。这也是经销商培训收效甚微的核心关键,但卓道咨询在实战方面有着丰富的经验。


找到真相2:一招搞定培训


松下幸之助说打败竞争对手最有效的首段就是比对手学得更快。如何让经销商学的快,首先要提供经销商能接受且能实际运用的信息。这些信息哪儿来?就是从经销商自身和其他行业经销商的实战经验中总结而来。


这一招就是企业内部组建培训传授小组,这个小组最终目的是做培训,但核心工作是做收集、做整理。我们用一个小案例来具体说明这个事情。我们卓道咨询曾服务广州某家居建材企业,其旗下有八百多经销商,在面对经销商培训这个难题时,我们提供的是收集、梳理30%做的较好的经销商,并剔除因关系等因素成功的经销商,梳理出的案例基本都是靠经销商辛苦打拼、长期积累的实战经验,这些经验经销商自己不会说,一般也不会在经销商会议上表达,而我们通过面访的形式将各个要点记录、整理成册,并具体到是哪一个经销商的真实案例。有方法、有技巧、真实可信。我们将这些信息不定期的递送到经销商哪儿,看看同一品牌大家都是如何做的。


特别值得一提的例子是当时这个家居建材企业在苏北的某个经销商,年零售额在七百多万,而苏南无锡的经销商仅仅不到三十万,按照常规无锡的这个经销商是各种抱怨政策不到位、宣传不给力、产品竞争力小等等,但我们把各个案例给其分享的时候,不到半年其营业额翻了两番,2015年总结下来,销售居然接近了一百万,在整个经销商体系里可能销售额不是很高,但其从不到三十万转变思想,实际操作翻了三倍,这对整体经销商而言却是真实有效的例子。


培训很贵,但不培训更贵,如果没有找到合适的方法,很多经销商都成为了企业的前任,若找对方法,经销商培训其实很简单,企业自己就能操作的很好,我们期待各位家居建材企业的大发展。