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如何对家居建材导购采用“保姆式”培训?

前言:在家居建材的终端销售中,导购员扮演着至关重要的角色,他们不仅是要直接面对并服务于消费者,同时也是经销商们的“得力干将”。因此,对于家居建材导购员的培训成为了不容小觑的关键。面对不同文化水平、不同背景的导购员,要想进行高效的培训就必须要采取“保姆式”的培训方式。


那么究竟要如何进行“保姆式”导购培训呢?


一、角色定位:肩负导购员和培训师双重角色


首先要有专业的“保姆式”培训师,作为培训师必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况,能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力,一个星期最好有三天的时间呆在终端,每次至少保证三个小时,目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解,卓道咨询在培训企业运用6K终端业绩倍增模式时,授课老师通常就是驻扎在门店,与门店里的员工共同学习,让员工切实的获取实战经验。


卖点提炼是一件见功力的事情,需要深入研究产品的卖点、与竞品的不同之处,需要撰写导购词及标准解答词,以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差,只有拥有丰富的现场实战销售经验,才能达成培训工作的基本要求,才能和导购员有共同的沟通语言。


因此,这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容,这就要求培训师具备足够的实际工作经验,同时能用导购员听懂的语言进行授课。卓道的核心团队由来自国内顶尖咨询公司的专业顾问和来自企业实战的职业经理人构成,具有丰富的管理咨询或企业实战经验。


二、不断学习,保持培训拥有新东西


作为家居建材导购的培训师,必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西,很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水,自己首先要有一桶水。如今,知识与经验都有了很强的时限性与局限性,终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。


学习不仅是向书本学习,向同行学习,向竞争品牌优秀人员学习,向顾客学习等,他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。 保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购,都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。


卓道始终关注合作交流,通过与国内顶尖咨询公司有紧密合作交流,使得卓道在咨询实力、项目管理、咨询人才、营销理念等方面保持领先地位!


三、激发导购员受训的互动气氛


导购员由于背景的各自差异,培训师在现场讲解时,需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪,如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动,这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效,但对于终端导购人员来讲,这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。


那什么是真正的互动呢?


真正的互动,应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应,让受训者自己的身心培训活动中,在思想上产生强烈共鸣或者思考,与现实或者过去的销售经历对接,从而能够使全身的智力细胞开动起来,而不只是肌肉或神经的放松或紧张。


其实,老师在上面讲,下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师,在全身贯注的听课,也是一种互动。这是精神和思想上的互动,环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大家都争先恐后的回答,这就是互动。而不是某种形式主义的互动,那种互动只会让人感觉造作。


总之,要想塑造一名优秀的家居建材导购,必须有真枪实弹的培训内容,才能让他们感觉到培训的价值。所需求的培训风格也必须“保姆式”培训风格,这样他们才能汲取到精华并运用到实际销售过程中。