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建材营销学会顾客分类,销售会事半功倍

销售人员接待的每一个顾客都是完全不同的,如果在服务顾客前把顾客分个类,再针对性地提供服务,能大大提高成交率。可以从下面三个维度来区分出不同的顾客类型,再分别进行沟通和服务。

建材营销分类思维

一、按商品知识区分

1、对商品没有深入了解的顾客

这类顾客依赖性强,对商品的认识并不熟悉。

应对方法:要像对待朋友一样去细心的解答他们的问题,多从他们的角度去考虑,去给他推荐。重要的是,一定要告诉他你推荐这款商品的原因,你的解释越细致,他就会越信赖你,在觉得你解释的很有道理的情况下,购买就水到渠成了。


2、对商品知识一知半解的顾客

这类顾客对商品了解一点,因此会比较主观,易冲动,不太容易信赖。

应对方法:最重要的是要控制情绪,有理有节、耐心地回答,避免和顾客争辩的现象。从容、谦虚的向他们表示出你的丰富专业知识,让他们自觉发现到自己的不足,从而增加对你的信赖。


3、对商品非常了解的专业顾客

这类顾客知识面广,自信心强,问题往往都能问到点子上。

应对方法:要表示出你对他专业知识的欣赏,表达出“好不容易遇到懂行的了”这样的赞美。用知己的口气和他探讨,给他来自内行的推荐,告诉他“这才是最好的,你一看就懂”,让他感觉到自己真的被当成内行的朋友,而且你很尊重他,让他觉得你给他的推荐肯定是最衷心的、最好的。


二、按价格维度区分

1、有的顾客很大方

这类顾客很友善,看见你说不砍价就不会跟你讨价还价。

应对方法:要表达你的感谢,比如以主动告诉他,有其他什么样的优惠措施,会赠送什么样的小礼物等等都一一告知清楚。这样,会让顾客感觉物超所值,增加好感。


2、有的顾客会试探

这类顾客会试探性地问问能不能还价。

应对方法:对待这样的顾客,既要坚定的告诉他不能还价,同时也要在态度上和缓地告诉他们,这个价格是物有所值的,并且谢谢他的理解和合作。


3、有的顾客爱讲价

这类顾客言欢讨价还价,不讲价就不高兴,就觉得自己吃了亏。

应对方法:除了要坚定重申不讲价的原则外,还要有理有节的拒绝他们的要求,不要被他各种威胁和祈求所动摇。同时,介绍商品的优势,适当建议他再看看其他便宜的商品,欢迎考虑成熟之后再来购买商品。


三、按商品要求区分

1、信赖商品的顾客

他们是老顾客,买过类似的商品,对商品质量有清楚认识,他们来重新购买一定是信赖的,因此没多大的障碍,按照正常的服务流程即可。


2、将信将疑的顾客

有的顾客心里并不确定,有心动但是也有怀疑。

应对方法:对于这样的顾客,要耐心给他们解释清楚,让他们对商品有个全面的了解。


3、非常挑剔的顾客

这类顾客可能会反复问:有没有瑕疵?有问题怎么办?怎么找你们等等问题。

应对方法:除了要实事求是地回答问题,介绍商品,最好让他对商品有个切身体验,让他感受到商品的优点。


四、小结

如果我们学会了解顾客,并且与他们好好相处,将会赢得良好又忠诚的顾客。总之,顾客服务是和每一个顾客打好交道的利器,希望大家用好这把利器,在建材营销中取得好业绩!