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中小品牌经销商如何精准营销

  大品牌、大客户、大店面、大团队、大投入、大促销、大回报,一次促销成交少则几百万多则几千万,这种促销拼的是实力,要的是霸气。但这对于大部分中小品牌来说,并不具备实用性与参考价值。


  正因为如此,很多中小品牌经销商一提到搞促销,第一时间想到的就是要花很多钱。一想到投入大,收入不可预测,也就对促销失去了冲动。特别是部分老板在厂家的诱导或逼迫下搞过一两场促销活动之后,钱没少花,价没少降,单没多定,花钱只是赚了一个吆喝,这更是严重挫伤了客户促销的积极性与主动性。


  至于说开展促销能够提升所经营品牌在当地的知名度与影响力。这对大部分老板来说还是有点欠实惠。他们大部分人愿意把知名度与影响力这种虚无的东西转化成真金白银,很少有人愿意把真金白银转化成这种虚无的东西。其实只要促销得法,并不需要太高的投入,关键是促销资源的配置是否合理优化,投放是否精准有效。


  家居建材促销活动的关键在于准客户的寻找与成交,难点并不在于准客户的成交,而在准客户的寻找,所以促销活动的大部分费用也都是花在寻找准客户上,通常这个环节也是浪费最大的环节。


  你只要是这种促销逻辑和这种促销方式,保证你促销赚不到钱。因为你这种逻辑与方式有一半的费用是打水漂的。由于行业的“低关注度”特性,不适合采用大众传播的方式,只能用精准传播。


  卓道咨询整理出一些中小客户精准传播的几种方式:


  1、人员传播:促销活动中,准客户搜罗最有效的方式还是通过业务人员直接扫楼搜罗的数量与质量最有效。因为业务员跟客户可以做深度沟通,例如对客户需求的分析把握,对促销信息的准确传递,对公司产品与品牌的全面宣导等。这些铺垫为成交奠定了坚实的基础,这是任何非人员传播方式都不可能达到的效果。


  所以通过业务人员搜罗回来的准客户信息的活动现场到达率与成交率是最高的。只要业务团队过硬,什么时候都可以促销。没有业务团队,就只能寄望天时地利。业务团队是促销的中坚力量,也是促销成功的基本保障。


  2、小区推广:小区是准客户最集中的地方,在小区做推广的精准性很高,其关键是要掌握好推广的时机与方式。较好的时机是在交钥匙或业主招待会的时候集中推广。小区推广得法可以获得连锁反应,即成交一家便可连锁转介绍成交十几家或几十家。所以小区推广重点在于找到突破口,前面成交的客户要花大力气,不能出现负面能量传播,后面自然就有客户跟随。装修周期很长的小区推广不适合持久战,这个无论在时间与精力方面都耗不起。


  一般是找到突破口之后,重心转移到准业主信息的获取上,通过成交客户感染准客户,这种传播成本最小,也最有效。获得小区业主信息成本较低的方式有:①加入小区业主QQ群;②通过业主转介绍;③联合向物业购买业主信息;④在小区必经之路做户外广告等。如果某阶段当地有不少小区集中交房,这是一个搞促销活动的较好时机。


  3、市场拦截:建材市场(特别是专业建材市场)更是准客户的集中营,并且这类客户是需求比较迫切的,只要能够吸引客户进店,成交的机会成本最低,成交的几率最大。所以,如何让建材市场的准客户进店,这是促销活动一项非常重要的工作。


  通常店面位置好、面积大、装修档次高吸引准客户进店的几率就大,但这些对于中小客户都不具备这些条件。有哪些花钱少的方式方法能吸引建材市场的准客户进店呢。节假日的临时促销、建材市场主通道的广告宣传指引、店面门头设计的个性化、店门口氛围布置热烈等方式,通过实践证明效果显著。


  4、品牌联盟:品牌联盟的最大好处是客户资源共享,传播费用分摊,抱团更具力量。近年来品牌联盟在各级市场(特别是县级市场)都办得如火如荼。甚至在一个小小的县城,每个月都有三到四场的品牌联盟团购会或砍价会。现在专业的联盟活动组织策划机构已经成熟,并且越来越多。


  异业联盟单品牌费用不高,且大部分活动都在高级酒店举行,所以非常适合店面面积不大、形象不佳的中小经销商参与。但异业联盟需要联盟各方具有同等消费能力的客户群体,并且联盟各方面在活动期间都能够全力以赴拓展准客户。


  5、广告宣传:促销宣传是必不可少的,但是对于中小型客户促销来讲,TOP品牌联盟从来不主张“立体式轰炸”宣传,那样我们在费用方面伤不起。如果发单张就可以把准客户吸引过来,我们去发单张就可以了。如果挂条幅能够把促销的信息传递出去就单纯挂条幅就行了。促销宣传的目的不可能成交客户,只要客户看到促销信息能够到店面来就成功了。宣传的渠道不在于立体全方位而在于精准有效,有时候你只要把“发单张”、“挂横幅”、“发短信”这种简单直接的宣传方式做到精准极致就会出效果。


  以上方式很多人可能觉得是老生常谈、没有新意、太过简单,甚至有点不屑一顾。这就对了,因为真正的高手出招,招式看似都非常简单。而这种简单招式的不简单就在于它的直接、精准、够狠,这就是适用与行业中小客户的精准营销之道。