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建材营销策划之卖场业绩倍增策略

经济衰退、楼市调控、市场萎缩,不少业内人士将家居业的困境归咎于此。家居卖场的如何实现业绩倍增呢?下面大家一起来和卓道咨询小编进行了解。


家居建材卖场业绩倍增亟需解决的6大问题:


1、商品影响力。通过产品款式、质量吸引消费者;


2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色,吸引顾客的视线,产生购物的冲动;


3、导购营销能力。全面提升导购成交率;


4、集客力。提升卖场客源量;


5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位,让业绩随管理而改变;


6、市场拓展力。开发新客户、新市场,并培养新老客户的忠诚度。


1. 家居建材卖场业绩倍增的核心方法


家居建材卖场的业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率,从公式中我们可以知道只要我们增加其中任何一项指标,那么我们卖场的销售额就会上升。要提高家居卖场的销售业绩的核心方法只有三种:A.提升进店客户人数;B.提升客户成交率;C.提升客户每次购买的金额。


1.1 增加客户进店率。


挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略:A.顾客资料建档,通过顾客购买金额按(A、B、C)分类,将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮,促销信息短信的发送,不定期举办有影响力的家居新品展示会,生日卡及感谢卡的邮寄,在节假日或促销活动前,电话邀请建档的顾客惠顾。C.增加家居新产品上货率从而刺激顾客购买,增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页,增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略,通过家装、建材公司联合互动开展团购活动,刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家居新产品上市推介和促销活动。


1.2 增加顾客每单购买金额。


(1)增强卖场导购员的销售技能,采用向上“加码”销售和交叉销售策略;


(2)重点突出“整体家居”购买方案,量大从优策略;


(3)增加保证,逆转风险。让客户少承担风险,家居购买后10天内可无条件退换货;


(4)替顾客做合理家居规划,降低不必要的家居购买,让客户心存感动;


(5)卖场展示富有技巧,推荐家居配置方案,促进家居销售;


(6)优惠券、返点组合促销,限时、限量销售,采取不同金额,不同折扣的促销策略。


1.3 提升客户成交率


(1)提升服务品质,树立良好的服务形象,赢得顾客;


(2)与客户交流沟通,让其转介绍客户,延伸客户交易频率;


(3)新产品上市、样品让利特惠促销,可带动关联家居用品的销售;


(4)发放VIP贵宾卡,让客户在享受优惠的同时多次购买;


2.进行产品组合,吸引客户购买


合理进行家居布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力,在家居销售时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家居布局,减少同质化品牌的比例,适当增加促销产品的比例,卖场要营造一种清新、时尚的氛围,以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家居布局方法如下:一是重点区域:将好卖的家居、新款的家居放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩;二是利润区域:利润高的家居占较大的面积,利润小的家居占较小的面积;三是促销区域:根据所销售家居的数量和款式进行区域分配。


3.增加新产品,提升毛利率


只卖老产品,也许成交率与成交金额都比较高,但毛利率比低率。要提升卖场利润,就要提高新产品或高利润产品的比例。家居卖场可以从两方面入手:(1)是导购员的激励,卖利润型产品越多,提成越高;(2)是应加强对新品的整合推广:包括促销、展示、导购培训、提成等。


4. 整合资源,拓展新市场

[实施策略]

1、选择部分老客户为其免费检修和家居护理,在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台,开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动,提供专供小区销售的产品,分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传,传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南,这是低投入高回报的推广策略。


2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络,争取在该楼盘设立品牌家居样板房,让品牌家居在重点楼盘都有“陈列展厅”。


[操作方法]


1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。


2、联合家装公司做家装知识讲座。


3、和家装公司共同设小区服务点。


4,捆绑建材品牌商合作开发小区;楼盘、家装设计公司与家居卖场三家联手,可以使资源、优势互补,相得益彰。所提供的家居按成本价结算。


5. 提升导购营销力,倍增顾客成交率


顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家居的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家居走进顾客心里。家居导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家居结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家居,就是设计您未来的家”的心理体验。


[实施策略]促成销售,提升成交率


促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:


(1). 制造感情空间,让客户参与决策购买;


(2). 不要再主动制造新的问题;


(3). 尝试多次促成,迅速达成交易。