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家居建材企业如何管理市场营销渠道战略

家居建材企业想要把企业做大,市场得到拓展,特别是在竞争激烈的家居市场中脱颖而出,就要重视好家居建材企业渠道发展,并对自身产品特性有一定的了解,知道出好的营销道路,使得家居建材在家居行业的自身价值增长。卓道咨询有着多年对家居建材市场的研究经验,对发展管理渠道有新的看法。


通常情况,我们需要对区域市场进行分类,然后按照每类市场进行渠道策略的制定。


基地市场:可以采用区域ARS策略进行样板市场的建设,以我为主,市区城区范围开展直营或者直供终端,协助经销商控制下游网络和终端,建立和形成一套标准和方法;


战略市场:需要发展经销商战略合作伙伴,利用经销商的资源和力量进行市场开发;家居建材企业进行较为深度的协助销售,帮助经销商开发市场和维护重点终端客户,同时提供给经销商可操作的市场方案、操作手法和管理标准,让经销商不但为了短期的销售,更为了更长远的、可持续的事业走到一起。


机会市场和渗透市场:主要由经销商操作,家居建材企业给予策略、方案、销售政策和部分人员的支持。其实,这四类市场并不是绝对分开或者孤立的,这四类市场最好能形成良性的转换,如机会市场、渗透市场转换为战略市场,战略市场转化为基地市场,家居建材企业的基地市场越多,市场越稳固,销售量自然会得到提升。


渠道管理及优化


渠道管理首先要确定目标,这个目标不是拍脑袋想出来的,而是通过科学的分析结合市场销售情况、团队力量、资源的投入等等制定出来的,大家都认可,通过努力也是能完成的。


管理好两支队伍,一支是家居建材经销商的团队;一支的厂家自己的销售队伍,我们经常讲前两忽略,这是很大的一个错误。经销商的销售队伍或者外聘的销售人员如果放任经销商管理,基本上达不到效果。道理很简单,家居建材经销商肯定是自己的利益最大化,而不是厂家的利益做大化。


管理好、服务好家居建材经销商。第一帮助经销商赚钱,发展好生意,只有经销商赚钱,其他的事情就好办,不赚钱,说什么也没用;第二,帮助家居建材经销商建网络、做终端,这是经销商特别看重的,也是很具体的内容。最后实现销量最大,利润最高、顾客最多,花费很少的终极目的。


墨守成规一定要被淘汰,家居建材企业的渠道模式,商业模式也在不断的变化,只有跟得上这种变化,才能获得更好更大的市场空间。