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建材销售技巧之产品展示技巧

一个优秀的建材销售是需要时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。不同的建材销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。那么如何成为一个优秀的建材销售人员,千里之行始于足下,今天卓道咨询就来谈谈产品展示技巧:


一、把握展示重点


客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益,有其不变的大方向,例如客户选择货品运输服务时最关心的是货品能够安全、确实无误地达到目的地,因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、准确无误的大方向去诉求,若能就此解决客户的问题及疑惑,必能赢得客户。


把握住大方向能让您迅速掌握住重点,也让您知道如何准备。例如建材销售的种类不下千种,建材的业务代表要能满足客户的需求,解决客户的问题,必须充实建材的各种知识,关心建材销售的演变;了解大方向及朝大方向进行准备,能让您的推销能力增益于无形中。


二、通过证明说服您的客户


您如何让您的客户相信您说的都是事实呢?拿出证据来!证据是最有力的说服工具。建材销售员如何提供证据说服您的准客户呢?您可让客户由肢体、感官亲自感觉来满足其对证据的需求。就拿卓道咨询培训过的一个客户公司的导购为例:有个导购员正在为客户推荐一歀抽油烟机,前期沟通有了解到客户平常不做饭,需要易清洗等信息。那这个导购员引导客户从不同的方法观看抽油烟机的工作情况:让客户用手证明他所感受到的抽油烟机抽风力度有多大;请客户亲耳去听,让他感受到抽油烟机工作时发出的声音有多大;让客户亲自去擦洗感受这个抽油烟机有多容易清洗;拿出几位其他客户签下的订购合约给这位准客户过目等等。就这样,他们开始谈到价格。不一会儿这个客户签下了一台近一万元抽油烟机的单子。


上面这个案例,您也许觉得不可思议或认为纯粹是运气,但是我要告诉您,就算这是运气,这位导购员也至少做对了两件事:一是他充分掌握住准客户的需求,他知道准客户自己根本不做饭,她对抽油烟机并不是很了解,这位客户需求的重点其实只有两个字"实用"。因此,导购员只针对"实用"这个销售重点诉求。二是导购针对销售重点,证明他推荐的抽油烟机能满足客户的需求,例如他引导客户用手来看感受抽油烟机抽风力度多强;用耳朵听机器工作发出的声音等,他拿出几位其他客户的订购合约,证明这个抽油烟机是大众最佳选择,以充分证明这个抽油烟机的实用不凡。


由上面的建材销售案例我们可知,通过证明说服客户的步骤只有两个:


1、找出满足客户需求的销售重点


事实上,不管您进行推销的过程或长或短,所花的时间或多或少,真正促成交易的原因都只有几点,客户绝对不是因为您商品的所有销售重点而购买,也不会因为您的销售重点比别人少了一两点而不购买,真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求。


2、准备针对销售重点的证据


由于满足准客户的销售重点不尽相同,因此,您必须针对商品的销售重点,找出证明它是事实的最好方法。


建材销售证明的方法有很多,下面9种常见的证明方法可供您参考:


(1)公开报道

报纸、杂志等刊载有关公司及商品的报道,都可以当做一种证明的资料,让准客户对您产生信赖感。


(2)实物展示

实物展示是最好的一种证明方法,商品本身的销售重点,都可通过实物展示得到证明。


(3)保证书

保证书可分为两类,一类为公司提供给客户的保证,如一年免费保养维修;另一类为品质的保证,如获得ISO9000品质认证。


(4)专家的证言

您可收集专家发表的言论,证明自己的说词。例如符合人机工程学设计的床垫,可提升睡眠质量等。


(5)推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。


(6)视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。


(7)客户的感谢信

有些客户由于对您公司的服务或帮助其解决特殊的问题致函表达谢意,这些感谢信都是一种有效的证明工具。


(8)成功案例

您可提供准客户一些成功的销售案例,证明您的产品受到别人的欢迎,同时也为准客户提供了求证的情报。


(9)统计及比较资料

一些数学的统计资料及与竞争者的状况比较资料,能有效地证明您的说词。


总之,向准客户证实您的建材销售重点,是建材销售活动中不可缺少的一个步骤,因此,您必须事先充分准备好最有利的证明方法。