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建材销售技巧之讨价还价如何处理

顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题,很多建材销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么对于终端的建材销售导购员来说如何处理价格问题呢?


个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段,每个阶段讨价的目的是完全不一样的,其相应的处理方式也自然不同。



建材销售第一阶段:了解期。



建材销售了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时,这时顾客基本都会问:"这个多少钱一平方或一米?"当建材销售人员报完价格后顾客通常会说:"这么贵呀,某某品牌才多少钱,比你们便宜多了。"


建材销售分析:此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因,


第一、习惯性的。中国人购物通常会习惯的说"贵",可能是有意的,也可能是无意的。


第二、意外性的。这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处,也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化,没有增加产品的价值。


第三、对比性的。顾客在此之前也去了其他品牌,了解到其他品牌的价格要比我们低,所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比。


建材销售应对方式:从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比,增加自己的价值,让顾客真正了解我们的品牌与产品。这时的顾客是比较理性的,所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比,为后续事项铺路。


建材销售注意事项:对于中高端品牌来讲,此时一定要把握价格原则,即肯定自己的优势,不随意降价或打折。



建材销售第二阶段:交定金前。



在建材销售行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候(第一次就交定金的几率很小),这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的。


分析:能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了,此时顾客最关注的已经不是单价的高与低,而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少,这时顾客砍价还价的原因有以下几种:


第一、我们的预算高于顾客自身的预算,顾客希望我们再给些优惠,以降低价格接近他们自己的预算。


第二、试探性讲价,看看我们的报价是不是由水分,有多大水分,尽量压缩水分。


第三、认同我们的产品,但还是感觉我们的价格偏高,通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度,达到心理平衡。