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如何做好建材销售工作?

国内至少有60%左右的建材店经营效益一般,并不是每个建材销售对建材产品和销售技巧不熟悉,而是他们空有销售技巧,在售前的推广和售后的服务上没有做到位。要做好建材店的销售工作需要从以下三个方面入手:


掌握有效的客源,就是我们常说的品牌定位体系,品牌本身所面对的消费群在哪里、他们是谁、他们需要什么样的产品,出于什么目的消费等等,再一个就是消费者定位,这关乎到对消费者本人的基本资料了解和其个性需求特征。同时,在如何有效的建立在目标消费群中的信息传播极为重要,在实战过程中表明要掌握有效的客源必须做好以下工作:


1.店面位置

店面位置的选择直接关系到人流和店面销售的业绩,大型卖场里越靠前的位置对店面销售更加有利,每个产业都有集中的市场和远近不同的位置,提前做好准备非常重要。


2.形象(门头形象)


前不久我们卓道咨询服务的客户提到的一个问题,门头的设计放在终端设计的首位。第一视觉印象,第一进店体验感觉都从门头开始,很多建材店在现实中并没注重对店面门头的包装。它就像销售产品,必须搭配的价格标签一样,决定消费者的购买行动,以及品牌和产品在消费者心目中的价值,所以门头形象就是整个品牌和终端形象的价格标签,是品牌传播最好的广告位。


3.促销


促销不是为了促销而促销,促销仅是为增加气氛和增加客源而已。促销是增加消费者消费欲望的主要因素之一,尤其在建材行业非常有必要进行促销操作。系统和频繁促销策略能够为品牌带来大量的销售业绩,但不仅仅是局限在某种促销手段或某个时期之内,各种节日和风俗都可作为选择促销的时机来做,除了大的几日之外,如父亲节、母亲节、端午节、重阳节等等这些节日都可以考虑做促销,同时促销一定是为了增强品牌价值的附加体系,而不是降低品牌的价值,所以对于选择促销的方式非常重要。


4.广告


这是必须中的必须,电视、杂志、报纸、小区、户外等等所有的广告资源都可整合利用,小品牌集中广告资源,做针对性强的主流广告形式,进行终端传播,不可空投广告资源,否则竹篮子打水一场空;而大品牌因其有实力,其传播形式可以是规模性的。


比如小区广告:由于广告资源有限,所以要提前,同时其是针对准确的目标消费群,所以绝不能轻易将资源(人力、物力和财力)分散,不能因做广告而广告,也不能只给自己做广告,最好与物业或地产公司结合,共同传播,有规范的出现,做出广告的气势。在不同的时期也要制定不同的广告策略,主要分为两类:一是形象性广告;而是销售型广告,根据不同的时期,制定有效策略,并及时更换


5.业务


品牌终端销售的业务划分体系,这是业务拓展所必要做的事情,每种业务类型的比例预期和执行层面都必须建立,规范终端业务的拓展能力,没有规范的业务拓展模式就会造成混乱,容易顾此失彼。


比如:销售人员在达成销售方面,如何建立销售人员的自信,走出第一步,销售的第一单非常重要,除了需要具备高水准的导购技巧之外,还需要有效的激励措施,这就涉及到公司必须的一些协助性措施,比如宣传册、单页、促销手段、设计方案、工资体系等,同时对不同层次的客户户型现状要进行必要的了解,并制定出各种图标来配合销售。


6.口碑


建材是一个依靠口碑建立起来的产业,一项调查表明一个客户可以直接或间接可以带来总共将近三十个客户资源,由客户本身传给亲朋好友,再由他们传给相关关系人,这是一个连锁反应,这是建材行业多年来最重要的传播形式之一。


7.人脉


品牌的整个关系网络统称为人脉,这就需要企业建立一套完整的人脉关系管理文件夹,其关注的重点是公关能力和管理客户的能力,每一个销售人员都必须有自己的一套体系,能够非常及时的服务到所需客户。


以上七个方面是一整套的建材终端营销体系的关键,一个优秀建材店它必定具备以上所有或多个操作优势,但从整个体系来看,促销、广告和业务是唯一可以改变客源的途径,这解决了买谁的产品、去哪里买、购买过程、购买诚信度(品牌在顾客心目中的重要性)等这些问题。