电话
建材营销圈二维码

思想智库

思想智库 您当前位置:首页 >> 思想智库 >> 思想智库

建材销售技巧之5分钟内让陌生客户喜欢上你

建材销售的过程中,让很多导购头痛的事情是:不知道如何快速让客户对自己产生好感。我们设身处地的想一想,当自己面对一个陌生的人上前来想要给你推荐一款产品时,是不是通常都会表现出厌烦的情绪。那么,如何快速让客户对自己产生好感呢?


一、提升外貌、形象

⑴首先,你要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素

比如,不守时、身上有异味、穿白色袜子、穿过于暴露或者紧身的衣服、头皮屑洒满肩膀、言语粗俗……

⑵改变自己的态度、表情和衣着打扮

比如,时刻面带微笑,并真诚自然;主动握手并传递自己的热情;增加自己的幽默感;选一身适合自己风格并得体的衣服,色彩不要太花哨;设计一个清爽干练的发型;站姿、坐姿和走姿端庄自然。

外表是我们的第一张名片,直接影响了客户对我们的第一印象。


二、成为客户的知己

⑴主动热情

一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力;另一方面,要表达出见面以后喜悦的感受。

⑵巧用称呼

实际业务过程中,至少有50%以上的拜访发生在非正式场合,这意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐、兄弟、哥们……运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。

⑶善选话题

话题选择上,初期切入时,可以选择一些热点话题,中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题,处于转型拐点的实业客户更关心传统实业如何转型;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:产品本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。

⑷移情聆听

移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解客户并接纳客户,移情的基本步骤是:

首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;

其次,通过复述和确认,理解客户的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪;

比如:客户抱怨:你们的产品有时挺让人烦的!你可以说:遇到产品中有没达到预期的地方,确实容易让人产生烦躁的情绪,我有过同样的经历,也会同样烦躁,您能不能告诉我,是因为我们产品的哪些部分让您烦的?


三、打造自己独一无二的特色

设计自己的标志性动作:独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意:

⑴动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,比如:你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;

⑵动作要简洁易展示,比如:你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,客户都睡着了;只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。

⑶佩戴标志性饰品:标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个业务员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。


四、借他人之口,巧妙呈现实力

⑴借助成功的客户:人是社会动物,因而都具有从众性。所以,适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户,会很大程度上刺激客户的兴趣。

当然,你所选择的成功客户必须符合以下特点:

第一,有一定的知名度,你不能选一个客户根本没听过的企业来讲,否则的话,客户基本无感;

第二,和客户的关联度高,比如:是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区,这无疑是在暗示客户,你看,跟你相似的他们都选择了我们的产品,要不你也来试试。

⑵巧讲资质:包括公司资质和个人资质。自卖自夸难免招人嫌,所以要借助第三方的口来替自己做宣传。

①借其他客户之口,比如:“最近在跟一个客户聊天的时候,他说你们公司作为行业前三的公司……

②借媒体之口,比如:“最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……”

③借经历暗示,比如:“我在公司工作四年,服务过大大小小158个客户,一直秉承……”


五、模仿客户,构建相似性

有些人能够始终让我们舒服,是因为他们始终能够和我们保持在同一频道,同频的气场,能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性,从而感觉舒服。那么,如何构建客户之间的相似性?核心技巧就是:模仿。

⑴模仿肢体语言

主要肢体语言包括:坐姿、手势、头的动作和面部表情。比如:如果客户的坐姿较为随意,我们就可以在建立初步信任的基础上,坐的随意一些;如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点,我们在表达的时候,就可以借助简洁有力的手势来辅助表达,以此来契合客户。

⑵模仿语调语气

从语调上模仿客户,可以快速增加客户的安全感,让客户感觉你已经完全接受了他,从而达到双方在情绪上的共鸣,快速建立信任关系。

⑶模仿口头禅

口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。模仿客户口头禅,无疑是在暗示客户,我接受你所表达的核心价值信念,我和你是同类。


六、招呼顾客的8个细节

⑴在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离),微笑并点头说:“小姐!您好!”。我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:上午好;中午好;晚上好;小姐(先生),您好,小姐(先生)您们好!”

⑵当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,小姐(先生),您可以进来看一下”

⑶当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如:“小姐(先生),您好!节日快乐”或者说“下午好!节日快乐!”

⑷当与熟客见面时,我们要用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有重视和受欢迎的感觉。

⑸当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说:“小姐(先生),您好,请问有什么可以帮您。”但切勿过于催迫,令顾客不安。

⑹当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如:“您好,小姐(先生),这是最新的款式”;或者是“这款面料是棉质的非常透气,这样天气穿最合适了”

⑺当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场,应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客,不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如:“小姐(先生),您们好!”或者“小陈,麻烦您招呼一下这位顾客”

⑻正在招呼顾客,而另有顾客需要您帮助时,我们应对顾客说:“小姐(先生),您好,请稍等,我就过来”