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建材销售技巧之如何讲解情景区产品亮点卖点

在市场环境的要求下,众多建材品类正面临着逐渐转型----越来越大的单店面积,更加迎合市场的体验式营销,必然会孕育而生出情景体验区,而且越是高端品牌,越是更加注重情景体验。那么问题来了,耗费精力和财力打造的情景区该如何讲解?


首先,思考一个问题?如果你是消费者,在平常并不关注行业的前提下,你到门店买产品,比如瓷砖或者定制产品,你会关注什么?产品质量吗?


在短时间内无法判断,每一家都会出示他们的证据,证明他们的产品有多好。产品价格吗?的确比较直观,但是好价格并不意味着好产品。


所以,学会讲解情景区,给客户树立一个专业、有价值,并且“适合”的感受特别重要。


一讲颜色辨风格


不专业的人群往往对颜色最为敏感,消费者就是这一类人群,而且从家装空间的角度看,色彩视觉也是最直观的空间感官。


讲风格必先讲颜色,比如美式注重大地色,绿色,红色或者原木色等等;欧式注重米色,咖啡色,金银色等等。


颜色的角度往往也最容易给消费者带来最直观的感受,同时对于我们给客户树立专业形象也最容易做到。


然后就是“辨风格”,怎么理解“辨风格”?其实,风格定位不是非常明确的概念,我们完全可以通过客户的关注度来讲解我们的风格。


比如北欧风格与简欧风格,或者是新古典风格与洛可可风格,又或者古典欧式与美式之间的区别,这些风格之间的区别本来也不是很大。


况且按卓道咨询小编的经验来看,客户家里装修风格也不是完全能够按照这类明确的风格去装修,只有说在没有太大问题的情况下,客户喜欢的就是合适的。

讲颜色辨风格

二说结构分布局

情景区的空间布局也是有讲究的,比如中式风格讲究对称,欧式洛可可风格讲究不对称而欧式巴洛克风格又讲究雄伟壮观,并大面积使用曲面设计元素。


这一步,其实是给客户树立坚信我们的信心的过程。

说结构分布局

三讲材质说文化


其实每一个建材品类,综合考虑风格特点,在产品材质的使用上都是很有讲究的。


举个例子,美式乡村风格文化非常注重自然,淳朴,所以很多纯正的美式乡村空间氛围会利用一些自然元素,像公鸡,覆盆子都是经常使用的元素。


同样,在美式装修材质选择上会优先考虑原生态材质,如果是布艺的选择,会用丝麻等天然材质;如果是装饰品,绿植是一个不错的选择。

讲材质说文化

四说亮点差异化

差异化卖点一直是建众强调的销售话术技巧。“人无我有,人有我强”,这就是差异化卖点最基础的原则。


当然,情景体验区在设计的时候,肯定会突出我们的产品卖点与亮点,相信我们或者工厂都总结了不少,灵活运用,相信会有意想不到的效果。