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建材家居经销商常见的4个管理问题

问题一:人员管理制度要跟上变化,但调整很难。


回答:难,难在两个方面:第一是制度的设计;第二是制度的执行。


首先,谈制度的设计


我想起曾有一个战略合作伙伴问我:“吴老师,我现在请了一个职业经理人。能力还不错,我想让他死心塌地的在我这干,所以我想给他股份,你说给他多少合适呢?”他用很渴望的眼神望着我。


我说:“我不知道。”这位老总听到这话,眼睛都直了。心里一定在想:“你怎么能不知道,你是老师;你怎么能这么不重视我的问题;你怎么可以不给我面子?”其实,我真没有这样的想法,我只是想跟他分享一个观念,什么观念呢?我接着说:“我不知道,只有你还有你的职业经理人知道,分多少才合适!”他好像明白了一些。我接着说:“好制度很多,但是不一定适合你。制度不能照搬,制度必须接地气。”  “职责、任务分工明确,分多少钱,他觉得爽、你也心甘情愿,就够了。”


所以,设计制度要遵循几点:


1、制度不能照搬。


2、制度要符合人性。


3、制度背后要有正激励。


4、制度只抓概率。


其次,谈制度的执行。


制度的调整,多数是潜移默化的。因为你的团队不是刚刚组建,如果动作太大,团队会比较危险。制度调整有四个步骤:第一步:培训;第二步:奖励;第三步:惩罚;第四步:剔除。


第一步:培训


团队要强调什么,就要通过培训的方式下去。这是一种较缓和的方式,而且较能潜移默化的深入人心,易被接受。同时可以彼此反馈,是否理解、是否会做,提升新制度推行的效率。


第二步:奖励


推行一项新制度到团队中,是以鼓励为主的,而不是打压。很多团队做反了。


通过培训的方式下去了新的制度,那么,谁按照新制度的要求来操作,做的出色的就给予奖励。让其他的员工看到,在团队中怎样做,才是被团队认可的,才是可以在团队中生存下去的。同时可树立榜样、标杆,起激励、指引作用,提升新制度的有效实施。


第三步:惩罚


培训、奖励之后,还有人不按新制度操作,那么就要进行惩罚。让团队明白,如何做是被团队接受的,如何做是受到团队排斥的。新制度是一定要执行的,不是说着玩的。赏罚必行,如天如地。


第四步:剔除


团队中我们不乏有能力非常强,但心态很不好的员工。业绩基本是他做的,但是他又特别能搅乱军心。老板看到他气得牙痒痒,也不能将其开除,怎么办呢?


按照这四个步骤进行:先培训、再奖励、后惩罚、不行坚决开除。这样的过程中,不但让这样的员工明白团队要的是什么人,坚决惩罚的是什么人;而且给他留了足够的时间去改变,减少了损失掉能够挽救回来的人才的风险;减少了瞬间砍掉人才的业绩损失;同时又让开除员工这件事变成了一件振奋人心的事。


因为其他员工都接受了新制度,经历了培训、奖励、惩罚的过程,所以,这样有能力又搅和的员工被开除是大家坚决拥护的。通过惩罚了一个人,而激励了一群人,这样的老板,有水平,也更加稳固了新制度的推广。


最后,还有老板思维模式的问题。


调整难?难,世界上做什么不难?!关键要行动!从最小的一件事情开始行动!再伟大的成功,也要源于一个微乎其微的开始。赶快改变自己错误的观念,这个错在哪?错在你太贪,你想瞬间达到成功!你太急,你想一夜暴富;你想瞬间解决所有的问题!错在你太馋,想不张嘴就能吃饭。很多人在埋怨时间过得太快,而只有少数人采取了行动。团队为什么还没有变化,因为你一直在怨叹。


问题二:订单少,无利润


回答:老板学习,学方法,更要学的是思维。增加订单的方法我相信大家通过实践或学习都能掌握到一些。那么,我这里谈思维。


为什么订单少?三个原因:


第一、客户不知道你(的产品);


第二、不相信你(的产品);


第三、不喜欢你(的产品)。


简单吗?营销、管理,越简单越有效。


第一、客户不知道:


运用心理学的技巧——见面长不如常见面:你找一切能让客户知道的方法,结合自身的实力来采取。(比如网络推广、小区推广等等,只要客户眼睛能看到的地方,就是我们的宣传战场。贵在持之以恒,而不是三天打鱼、两天晒网。)


第二、客户不相信:


人在购买时的心理有两个我们必须要消除,一个是后悔心、一个是恐惧心。恐惧心就是客户的不信任。如何消除恐惧心?就是建立信赖感。(方法很多:比如利用老客户做样板房;老客户的感谢函上墙;已购买客户的名单上墙;实际演示操作等等。)


第三、客户不喜欢:


客户买的不是产品的卖点:技术、工艺、品牌等等,而是好处。所以,如何让客户喜欢?了解对方的兴趣后,将产品的卖点转化成客户需要的好处。有计划的、马上组织员工一起将产品的卖点转化成客户所需要的好处吧。


问题三:怎么让员工主动把事做好?


回答:没有人会主动做别人想让他做的事,除非这件事跟他有关。你的产品再好,客户都不关心,他关心的是你的产品的好跟他有什么关系。你无法推动一个人前进,除非他自己要。


所以,员工为什么不主动,最关键的是你没有带他玩。你让他做的事第一跟他没关系,第二跟他关系不大。


所以,赶快思考:如何让员工做的事情变成员工自己的事情,而且关系非常重大?从制度上、从文化上调整。因为员工不做你希望的,只做你考核的!因为人都是自我的,只有员工顾好自己的利益,才能实现团队的利益。我们不是说“齐家、治国、平天下吗?”先要有家,才能有企业。这就是老板要让员工“安身立命”。


方法有四:


第一、以身作则;


第二、让他参与;


第三、让他身临其境;


第四、让他热爱。


问题四:人员招聘困难。


回答:人不是招来的,是吸引来的。别再去招人,而是要思考如何去吸引人。按照这个思路去行动,结果完全不同。