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建材销售技巧之如何告诉顾客,我们的产品有多好?

当顾客问:

你说你家产品,

里好,那里好,

但为什么我看不出来?


面对这个问题,大多数的家具导购会有如下回答:


“好的产品是要用心去体验的”

“你买回去慢慢使用就会感觉出来了”


“不会呀,很多人用后都觉得不错”


以上回答存在的问题:



“好的产品是要用心去体验的”


这样的回答显得非常空洞和无力,完全没有实际意义


“你买回去慢慢使用就会感觉出来了”


这类回答可以用开玩笑的方式说,但如果说得不好,会让顾客觉得你有太强的推销意味。如果顾客都不认同你的产品,又谈何购买呢?




“不会呀,很多人用后都觉得不错”


这同样是一个很常见的回答,但有点强辩的感觉,依然很空洞,可以试着加上具体的顾客信息作为证据,这样效果更好。



实战案例

今天我们要介绍是一位家具专卖店店长的销售方法和经验。



举一个销售床的例子。很多导购员在向顾客推销产品时,注意力都放在如何将这张床的技术说得怎样好,怎样舒适等等,但是顾客听过以后往往没太强的感觉,因为顾客只相信自己的感官,包括他看到的,感受到,体验到的东西。



为了避免这个问题,我们这位店长想了各种各样的方法来引导顾客亲自使用、体验这张床的舒适感。如何帮助顾客挑选一张合适的床?这位店长有着“震、闻、躺、问”四字要诀。



【震】


对顾客说:“来坐一下看看,好的床震动会很小”、“用点力使劲坐一下”、“震动小就会对家人影响小,晚上如果有需要起床也不会影响家人休息”等等。



【闻】


对顾客说:“每天要躺在床上的时间超过8小时,所以这张床的用料是否环保就变得非常重要,来,闻一下,看看有没有其他气味?”



【躺】


顾客选择一张合适的床,床带给他们的舒适感非常重要。所以应该引导顾客仔细的体验这张床的舒适度,让顾客在上面仔细躺一下,仔细的体验翻身时,床带给身体的反馈等等。



【问】


多问顾客问题是销售的一个小绝招。多问顾客针对性强的小问题,诸如卧室空间多大,是否有腰部疾病,喜欢何种风格,晚上起床的频率如何等等,更具体的了解客户需求。




案例启示:

以上案例最大的启示就是这位店长始终引导顾客进行亲身体验产品本身优越性的意识与技巧。



进而避免了自己空洞地介绍产品,造成自己讲得精彩,顾客却对你讲的完全没兴趣。



销售策略及对应话术:

对于像衣柜、床、橱柜等等这些顾客每天有着很高使用频率的家具产品,导购们往往存在一个误区,就是以为自己推荐得好,说得精彩可信,自然就会激发顾客的购买欲望。



因为顾客对“这是专利技术”、“我们的家具都是0甲醛”、“我们都是采用一次成型技术,所以手感特别好”等话语并不会感受太深,因为他们多数情况下不是专业人员,也没有体验过。



这个时候,通过引导客人对产品进行反复体验,在他体验的过程中,穿插进各种详细的产品参数,应用技术的介绍,效果会更好。



“您看,我给您演示一下我们的柜门是如何装卸的,您可以自己试一下!”当顾客体验过后,“您看,是不是特别方便呢,因为我们的柜门采用的是XXX技术制作”。



“您如果担心这玻璃的硬度的话,完全可以跳上去踩几脚!”顾客体验过以后,“您看,我们玻璃的硬度是绝对够的,因为它采用的是XXX技术制作”。




所谓产品体验,就是充分通过闻、摸、踩、折、敲、掂、听等多种手段让顾客在听觉、嗅觉、触觉等多个层面对该产品有一个良好的综合体验。



掌握了上面的家居建材销售技巧,各位导购同仁们,记住要在以后每天的销售中加以运用,相信一定能为你带去不少帮助!家具人,加油!