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建材销售技巧之四部曲轻松留客,远离“销售难”

很多时候,家居建材行业销售人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力,但常常有销售员抱怨:空有一身武艺,可面对进来就走,和根本不进店的顾客,根本无法施展拳脚!


“巧妇难为无米之炊”,想成功售出产品,没有客人,再好的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识,也是空谈!


那么,如何打开顾客心房,成功留住客户,迈出销售的第一步呢?


一 如何迎接顾客

迎接顾客是销售的第一步,也是比较关键的一步,但是关键并不是如何向顾客问好,而是如何留住他。迎接并留下顾客主要有以下两种方法。


1.直接询问法

请问你们家里装修到哪一步了?

这个问题是一个非常巧妙的问题,通过顾客的回答,我们可以对顾客进行划分。通常,顾客的回答有三种:现在正在装修、还没装修或者已经装修好了。正在装修的可以定位为超级VIP客户,因为他们此刻购买需求旺盛,很可能现场完成交易,因此,销售人员要提起精神,认真对待;对于还没有装修的顾客,很明显,他们来到终端是为了事先了解产品,以便在未来的购买中容易选择,对于这样的顾客,我们应该重点宣传产品的核心卖点,想方设法让顾客记住我们的产品或品牌;最后一种就是已经装修好了的,他们多大是为了购买家居装饰品而来,因此销售解说也要有针对性。


您了解我们的品牌吗?

问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较了解,那么说明顾客已经做了一定的功课,对产品有了初步认识,那么在解说时就不要赘述,以免招人厌烦。对于不了解品牌的顾客,正是主动介绍品牌的好机会。


您对产品的风格有什么要求吗?

对风格的了解有助于针对性的推荐产品。现在的装修中,顾客越来越关注装修风格,因此了解顾客对装修风格的要求,能够更加准确的推荐家居建材产品,让销售更加具有针对性和效率。


2.邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解,让顾客参与到产品的试用过程,是让顾客近距离了解我们的产品的好机会,也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此,导购要充分利用自己门店内的促销道具,让顾客尽可能的参与到产品的试用中。


二如何了解顾客的需求

了解顾客需求是做好销售最为关键的一步。对于家居建材行业的顾客来说,他们对于家居建材产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面,这也是我们需要了解与确定的内容。此外,我们还要了解顾客的装修档次和预算,从而有针对性的推荐相匹配价位的产品。


三 如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品,对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么如何介绍家居建材商品才是比较合理的呢?


首先,要搞清楚自己所销售产品的价值所在,具体可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结,同时还要注意推荐产品与其他配套产品之间的关系,以保证装修风格、色调等的一致性。


四如何将产品卖出去

1.价值交换成交法

利用产品的价值呈现,让顾客充分感受到产品的价值所在,坚定顾客购买的决心。只有当销售产品的价值高于产品本身的价格时,顾客才更容易坚定自己购买的决心,并决定进行购买。


2.时不我待成交法

在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品,已经成为家居建材行业销售的惯用手法。那么对于终端销售,也可以充分利用这样的销售理由,告诉我们的顾客,只有在现在下单才能够享受如此优惠的价格,过期不候。这样,无形中顾客就会产生一定的销售压力,做出购买行为。


对于家居建材销售来说,做好卓道咨询小编罗列的以上四步,就可以轻松留住顾客,远离“销售难”的困惑了。