电话
建材营销圈二维码

思想智库

思想智库 您当前位置:首页 >> 思想智库 >> 思想智库

建材销售技巧之发单张,怎样做才有效?

DM单张派发涉及到:单张内容、派发时间、派发地点、派发方式和派发技巧五个问题。这五个问题关系到你的单张能否产生作用,你的费用投入是否有产出,今天卓道咨询就把给企业指导的干货分享出来,能学到多少就看你们了。


一:单张内容


任何一个单张,都需要传递一定的内容,单张的内容决定了阅读者是否阅读它。如果单张在内容上具有新颖性、知识性,在设计上必须具有吸引力,会引起阅读者有读下去的欲望。这需要单张的写作者和设计者具有基本的广告素养。简单来说,单张的正面是能吸引眼球的具有创意性的设计,背面则是单张要传递的信息内容,在不扭曲信息基本意思的前提下,也应该有能引起读者阅读下去的兴趣。



如果一个单张密密麻麻排满了字,读者就不会有心思仔细看。



二:派发时间


现在的多数派单员一般是上下班的高峰时期或在行人匆匆的时候,拦路上行人派发。所以常常见到派单员努力想把单张发给路人,而路人却躲闪不愿意受到干扰。原因很简单,无论是上班还是下班,人们都忙,上班忙着赶到公司,下班忙着回家。



从行为心理学的角度来说,当我们都有一个目标要达成的时候,是不愿意被人干扰的,而在上下班的路上,派单员就是一个干扰我们的因素,所以出现躲闪现象,而且路人也不会对派单员有什么好感。久而久之民众对派单员产生了厌恶,逐渐让单张失去效用。



因此在上下班的高峰时间发单,虽然人多,但有效率却极低。那么什么时间更好?从经验和行为心理学研究结果来看,人只有在他本来就很无聊的时候,才会对陌生人给自己的文件感兴趣。那么什么时候是无聊的时候呢?



作为一个上班族,有两个时间:


一是在等车的时候。在上下班高峰时期,公共汽车有时不够用,这样会使上班族花费大量的时间在车站无聊的等待,这个时候,可以把你的单张派发到他们的手上,那么有效的阅读率就会提高。



二是吃饭前的等待时间。一般在商务区,会有很多的小饭馆,这些小饭馆一天中的营业高峰期一般在午餐和晚餐的时间。这个时候,会有很多人要排队等候,要是你的单张在这个时候,适当的出现,也必定会有好的效果。



三:派发地点


时间要选择阅读者的无聊时间,同样地点要选择他们被动接受的地点:如休闲广场、早市队伍、学校门口、车站等。在这些地点,阅读者是没有任何选择的,这两个地方,都可能需要等待,等待就会产生无聊的情绪,而单张的阅读,会让时间过得更快,排除无聊情绪。



四:派发方式


一般的单张派发方式是派单员在路上拦截路人,把单张派发出去。但真正合适的派单方式是不让读者知道这是别人派发的,而是这个地方原本就有的东西。以饭馆为例,如果我们在人家吃饭的时候进去派发,估计结果是被人赶出来,但如果我们在大量顾客进店吃饭前,就把单张全部在饭馆的餐桌上摆好,消费者就会认为这是店内的东西,在等待的时候阅读,就不会有抗拒心理。但是在进店发单之前,必须和店主搞好关系,不过作为一个个体私营的饭馆老板,只要你给好处,能够互利,他就会让你做,而且对老板而言未必不是好事。



五:派发技巧


1、一般一个人接你的传单,后面的接下来几个都会因为第一个接了而产生好奇感所以也会接的,所以呢,在派发的时候找准第一个对象,这个很重要;



2、不要让行人还没接触到你的传单就知道你的传单内容了,要不他们就会在老远的地方就决定不接你传单了,所以要把传单倒着来发或拿着背面对着人的;



3、发传单的时候可能会遇到一些人不让你发,因为怕影响市容,这个时候你要笑着跟他说好的好的,不发了。然后换个地方发,尽量不要跟他争执。



如果你发单张在以上四个问题上,都能做好的话,那么恭喜你,你的销售额会有大幅增长,另外还有一些地方的发放技巧也可以学习一下:



1、人行道或街道上


要把目标投向单独行走的女生和结伴同行的男生。因为结伴而走的女生一般都正聊得手舞足蹈海阔天空,没时间没兴趣没理由更没反应腾出手去接你的传单,而结伴的男生只要有一个接了你的传单,其余的就会自觉主动延续绅士性的接过。



2、公交站牌下


在上下班时,这是人群的聚集地。看到手上提满东西或在打电话的人,就懂事点别打扰人家了。看到牵手的一对(确定两都比你大),要把传单递给男生,在此之前要虔诚地说句“姐姐好”,若你习惯了面不改色洋洋洒洒的赞扬,可以海夸几句。通常把传单给等客的摩托车师傅是你不二的选择,他们特和善,除了接过传单,还会和你寒暄几句,不过有时会问你要不要坐他的车去发传单。



3、小区前坪里


黄昏时分,最是白发踱步时。 那时会有好多爷爷奶奶出来散步,甜甜的叫一声,双手捧上,事情就会给办的差不多了。



4、街道夜宵区


其实晚上去开发市场挺容易的,只要在别人等东西的时候顺势递上就行了, 因为他正愁等的烦呢,而且你会收到一句给你聊以慰藉的之前说过的“谢谢”,或是在别人埋头大快朵颐的时候,悄悄放在桌上,低低地说句“请看看”就可以轻轻走人了(虽然不太合适,但绝对合情理)。



【注意事项】


1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容,确定所宣传产品的主题,锁定目标客户群,提高派发效率;



2、派发的时间主要集中在上下班的高峰期,派发地点应选在目标客户群比较集中的地点(如通往写字楼的主要路口,地铁口);



3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔,让人容易接近你,进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单,并引起客户群对产品的好奇和好感;



4、发传单要在行人过往的路线上,最好不要挡在行人的面前(一定要准备好,不要突然举起你的手);在卖场出入口发单时,身子侧站,不要挡住顾客的路。发单时,尽量往行人有空闲的手上递;



5、拿宣传单动作,建议以一边的手臂为依托托着宣传单,宣传单正面朝向行人,将客户产品或服务的内容展现出来,确保行人拿到的宣传单是正的,以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容;



6、发单时要有针对性地派发,切忌不加选择的随意乱派发;



7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通,一定不能害羞,大胆的说出产品的主题,(最好总结在10个字以内)而不是简单的发单机器人;



8、发单时要善于观察,及时走动派发,要主动;



9、不要怕被拒绝,当你给别人派单时,你心里一定要暗示自己:你是在帮他!因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他(实质上也是这样的),不接单对他而言可能是一个损失!如果有人接了传单,一定要说声“谢谢”;



10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏,要回收重新派发;如果被踩脏了,拣起来放到袋子里,(切忌不可重新的发放)等派发完毕时一同带回公司;



11、把传单卷成筒用小绳或者其他带装物扎一下再发出去。那么,宣传的效果就会成倍增长!因为在路上好多人是不会看传单的内容的,因为那不安全。拿一张纸在手里走路也是不方便的,所以大部分传单最后的归宿就是附近有垃圾桶卷成筒,当时看不到里面的内容,过后他们有时间的时候反而会留意去看。