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赚不了一个亿,就先把这些客户通通拦截!
今天网络有关先定个小目标的话题火爆了,小圈从来不说虚的,既然咱们赚不了一个亿,就说说客从何来?如何让客户进店呢?如何提高进店人数?如何做好客户拦截?这个就成为了我们今天要分享的新话题。

如何建立信心,让导购走出去?

“自古得民心者得天下”,做生意也是如此,“得客户着得市场”,但是我们的店面导购却总是反馈拦不到客户,店长总是说客户拦截没有效果。这些主要都是由于我们的导购缺少信心,不够坚持。

建议商场可以通过以下方式让客户走出去:

1、建立过程激励机制和PK机制,通过激励让导购员走出去。

可以根据市场情况设定不同的激励机制,比如大市场,店员人数较多的,可以设置分组PK机制,店员自行支出一些PK基金,商场再加持一部分,确定PK期限和对应的PK每次可得到的奖金金额等明细;

如果是小市场,人数较少,也是可以执行PK机制的,不分组,个人PK也可。也可以直接设置奖励机制,比如带入一个有效报备的客户奖励20-30元等。

如果您觉得自己的员工比较重视精神激励,也可以设立一些精神激励机制,比如公开表扬等。

2、制定排班表,以强制配合激励将导购员推出去,并坚持执行,形成习惯。

导购走出去后,应该到哪里将客户拉回来?

独立店

如果是独立店,就应该有效利用小区资源和异业信息

比如小区资源,制定排班表,先由店面人员到各小区进行调查,听听有没有装修的声音,有没有特殊的气味,和物业聊一聊,以确定小区是否有人在装修或者计划装修,并可根据小区装修的人数  确定拦截方式,如装修人数较少,可以由导购直接带上拦截工具等,以扫楼的方式,邀请客户入店,如果小区刚交房,装修人数较多,我们可以申请由店面安排多人,利用横幅、易拉宝等宣传方式进行集中拦截,获取客户信息。

参考话术:先生,您好,我是欧派家居顾问,请问您家的房子装修的怎么样了?我们此次提供一次“普及家装常识”的小活动,在我们工作人员的带领下,可以去店面了解家居装修小常识,帮助您如何以较少的资金购买高品质的产品,除了可以免费咨询之外,而且您只要在工作人员带领下进入店面,就可以领取我们特意精心准备的一份礼物,现在由我们工作人员(或我)带您去,您看这样可以吗?

需要注意的是,不管是小区拦截还是异业拦截,店面都必须做好监控工作,建议可以要求导购每次出去都填写日志,记录下行程、谈话对象、谈话内容、有效信息和结果等;

建材城

如果店面在建材城,那除了以上两个资源,卖场资源是必须要掌握和拦截的。卖场中厅、自动扶梯、观光电梯、收银台(橱柜区、瓷砖区、卫浴区、地板区)、竞品处异业品牌等等,都是我们卖场拦截的重要资源。

参考话术:(比如在竞品店外)姐,您好!橱柜看好了嘛?那您今天是来交定金的还是来看方案的呢?(客户:我是来**品牌看方案的)。

您觉得怎么样呢?姐,我是欧派家居顾问李明,您可以叫我小李,这是我的名片,我们这里有专业的设计师,可以告诉您如何看方案,才能将您的厨房设计的更加合理而不浪费一点空间,这样接下来您就知道自家的厨房要如何设计了,而且为了感谢您对欧派的支持,我们特意为您在店里精心准备了一份礼物,您也可以将这个好消息告诉您还没装修的朋友们,让他们也可以免费享受这次免费特权。

操作客户拦截时,有哪些工具和方法是可以使用的呢?

案例图册和效果图册:能IPAD展示最好

将商场以往优秀的效果图按照小区和户型汇集成册(一定要多),出示给客户看,最好找到和客户同小区,甚至同户型的效果图,引起共鸣。

橱柜小样板

以实物形式向客户展示欧派橱柜的优质和美观,会比话语式的介绍更让人容易接受,如果可以准备一些竞品的板材做对比更佳。

活动单页

作为拦截的重要工具,活动单页是必不可少的,优惠才是吸引客户进店的手段,但是一定要强调,本次活动只针对某些人群或者某个特定的时间,平时不轻易放价的,加大活动的对客户的利诱程度。

店长在客户拦截中可以做些什么呢?

带头实施拦截

店长带头拦截对导购的激励作用是非常有效的,特别是对于新入职员工,不需要整天带头,定期带头拦截2-3小时即可。

设定过程激励

店长应该制定具体的激励措施,根据自身商场的情况和自己对店员的了解,制定符合商场实际情况的激励措施。

组织经验分享

组织拦截业务做的好的优秀员工进行经验分享,切记不可让员工直接自述,也应该采取提问式的分享,可以由店长提问,比如你觉得你的拦截做的好主要原因是什么?自己的拦截工作还有哪些地方可以改进?新员工拦截遇到的常见问题等等,保证分享内容的针对性,确保拦截工作的可复制。

拦截话术培训

一定要强制要求所有员工学会拦截话术。

客户拦截是订单成交的第一步,只有成功拦截住客户,让客户进店了,才能想办法让客户成交,如果客户不进店,那一切演练的留客手段均是空谈,所以让我们的店员走出去,“酒香不怕巷子深”的时代已经结束了,行动起来,把每个店员都培养成最优秀的主动营销人才,引导客户进店吧!