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家居建材门店管理十要素(上篇)

有太多人在谈门店管理七要素,然后突然有一天发现这七要素更适合快消品在大卖场的销售管理,那么作为家居建材门店该如何管理自己的门店要素呢?我想借用《消费者行为学》的这部分内容,来谈谈这个问题。

一、地理位置

家居建材门店应该开在哪里,是进入专业的建材市场还是选择街边店独立经营?近年来,以红星美凯龙、居然之家等为代表的一批建材、家具大卖场的兴起,反映了顾客购买习惯的变化,那就是大家都渴望一站式的购买。家庭装修本来就要占去顾客很多的时间和精力,加之顾客对建材产品缺少购买经验,那么选择在建材市场购买将成为顾客避免作出错误决定的最安全做法。所以,要想赢得更多顾客进门,那么不论你做的是什么建材产品,选择在专业的建材市场/建材大卖场做生意都会比街边店好很多,“天时、地利、人和”,位置决定了地利的程度。

二、产品组合的属性和质量

有一些建材行业的经销商除了片面的追求“利润”,从来没有考虑过品牌所带来的附加价值和未来的竞争格局,什么赚钱就做什么的现象十分普遍,也就是说经销商做生意是以自己能否赚钱为目的,从来没有刻意地去关注过为顾客提供购买的便利性问题。但是,市场环境正在发生变化,顾客变得越来越挑剔,一站式购买成为更多顾客的选择,尤其当时间成本变得越来越高昂的时候,门店产品的丰富程度将最终影响到顾客是否会购买,甚至是否会走进门店。我跟很多建材行业老板在沟通的时候,谈到过这个话题,那就是整体家居在未来将会给现有的单一产品品牌带来巨大的冲击,因为整体家居不但满足了顾客一站式购买便利性的需要,同时他的产品丰富度和质量、品牌都能够满足顾客的要求,更重要的是,整体家居提供了定制化的家居装修环境解决方案,这种冲击不但对建材零售商有影响,甚至对现在的家装行业同样影响巨大。

三、价格

你问一百个门店销售人员,她们最怕的是什么?得到的答案可能有九十九个会说是价格。价格真的有那么恐怖吗?为什么每个销售人员谈到价格的时候都心生畏惧呢。我想更多的原因还是在于门店的日常管理,当你的门店整体形象所提供的销售氛围,让顾客觉得有议价空间时,那么不管你有多么坚守,想不让价就成交都是件非常困难的事情。当顾客在做购买决定时,心理面对价格的预期会因为门店的价格的标识而受到影响。在《无价》这本书中,作者给出了“价格瞄定”的概念,也就是顾客会根据一些产品的标价来判断最终的成交价格。门店产品要想坚守价格,要做的就是整体形象的提升,统一规范、明确清楚的价格标识以及销售人员坚定的报价策略。

四、广告和促销

“酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境,所以要有销售的增长,广告和促销势在必行。我们发现建材行业的终端竞争远远比产品竞争要激烈的多,所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方式,甚至这种拦截已经不仅仅停留在建材市场,而是深入到了新开盘小区。一件非常有意思的事情是,我曾经看到印有某品牌LOGO的纸杯被放在某个建材卖场洗手间,用做男士的烟灰缸,可是仅仅过了一个小时,纸杯就被换成了印有另一个品牌LOGO的纸杯。

现在还真的很少看到某个品牌会不做促销活动的,整个行业似乎都到了不促不销的地步。由于建材行业的购买金额大,决策周期长,所以传统的短、平、快促销手段有点行不通,大家都开始在“提前锁定目标客户”上做起了文章,其中最有代表性的举措当属定金升级和团购活动,先让消费者对购买我店产品作出承诺,成了促销关注的核心问题,至于顾客买多少,什么时候买那是以后的事情。

五、销售人员

很多经销商都会抱怨两个问题,一个是人难招,另一个是招到的人留不住,销售人员紧缺和销售人员技能不高成了很多老板头疼的问题。但是,当我们开始走访市场,了解终端的情况时,仍然有很多的问题暴露了出来,根本问题就是老板很少关注定单和销售的特点,看似给很多销售人员提供了外出培训的机会,但培训内容不对路对导购员的技能提升来说根本毫无帮助。

建材行业的销售不同于服装行业和快速消费品行业,要求导购员不但要有快速成交的能力,更要求导购员具有长期跟单的能力,所以研究建材产品的销售流程和销售定单分析,是改善导购销售效率低下的一个关键突破口。除了要解决销售人员的技能问题,还需要提升销售人员的态度问题,也就是如何激发这些人的销售热情,而这和门店的考核制度、奖励制度有关。

销售人员的工作能力和工作态度直接影响到销售定单的最终走向,销售说到底是人和人之间关系的处理,好的销售员更能够赢得顾客的信赖和认可。