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顾客不要赠品就要减钱,建材销售该怎么办?

为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费,很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用,但是也容易引来客户的异议。


那么,如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,我们应当如何应对呢?卓道咨询总结如下经验。


一、常见应对方法


1)不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。

2)真的很抱歉,公司规定严禁这种做法。

3)如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。


二、情景解析


1 . 错在哪儿?

第一种回答显然太过直白,很容易让客户觉得不舒服。

第二种回答将责任推给公司,这样很容易破坏公司的形象。

第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽意味,容易惹恼客户。


2 . 如何转变思路?

在客户提出不合理的要求时,作为一名出色的销售顾问,既不能直接拒绝,也不能对客户加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏公司形象。


一名合格的销售顾问,首先应该站在客户的立场上,理解客户的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得客户理解的前提下促成销售。


三、正确应对方法


1 . 应对话术一:

销售顾问:“先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买衣柜后公司额外赠送的,与衣柜的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的衣柜也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”(向客户解释清楚赠品与产品的价格无关)


2 . 应对话术二:

销售顾问:”真的很抱歉,先生。其实我们的这个床单赠品,如果单卖的话也要100多块钱的。您看,那边配件区就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于这个床单赠品是购买床垫后额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。其实,这个床单赠品非常实用,也是您经常会用到的设备。“(突出赠品的价值)


3 . 应对话术三:

销售顾问:女士,这可是我们公司免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与床垫的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过,您主要在乎的是床垫的质量以及能否满足您的需求,您看这款床垫无论是从……还是……”(突出产品本身的价值,转移客户的焦点)


4 . 应对话术四:

销售顾问:“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与地板本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。不过,像您这种大领导,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的地板才是最值得高兴的。您说是不?”(适当地赞美客户,满足客户的虚荣心,让客户不好意思再在这上面做文章)




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