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家居市场从低价到情感的营销蜕变

日常家庭消费中,女性往往更有决定权。家居用品的温馨、时尚特性与女性顾家、追求幸福的需求,似乎都贴上了女性特有的标签。现在,除了在服饰、珠宝、化妆品等消费领域女性成为消费主角之外,在家居行业中,也掀起了一场女性消费的主张。


女性消费额远高于男性


据统计,在服装、珠宝、化妆品等领域,女性消费每年都以7倍于男性消费的增长占据主导地位。而作为款式多、金额大、耐用的家居产品而言,女性更是凭借兴趣高、审美好、够细心、会砍价成为消费的主角。


在天丽家居、月星家居、居然之家等家居区域可以看到,挑选商品的顾客以女性居多,而大多数进场的男性消费者,通常都有女性相伴。女性往往有耐心了解比较多的商品,而且大多数情况下都是女性做最后决定。而男性只是陪着大概逛一下,等女性看好做决定的时候,附和说两句后掏钱买单。大部分男士会认为,将家居装修这回事儿交给自己的另一半或者母亲更放心。消费者李先生表示:“家里装修时,大部分家具、灯饰、饰品都是从网上买的,女朋友说方便又便宜,由她每种东西选定几款放购物车,最后我们一起商量选出要买的那款。如果全部由我自己挑选的话真的太麻烦,随便搜索一个关键词就会有几千甚至上万款产品,让人眼花缭乱。”


产品更迎合女性审美和品位


女性决策家居消费,那么女性消费者在家居消费中有哪些特点?有业内人士表示,现代年轻女性更青睐颜色亮丽、线条简单的板式家具,喜欢烤漆面板、线条流畅带曲线、浅色鲜艳的家具。在选购流程中,女性客户会比男性有耐心得多。综合来看,女性消费者除看重价格外,更对产品的设计感、收纳性和风格化具有更明确和细致的要求。尤其是职业女性、文艺女青年,不一定资金充裕,但对买家居产品舍得花钱,注重买饰品搭配,对于地中海、简欧、田园等风格概念清晰、把握准确,会依据风格元素来挑选相应搭配的家居产品。


随着家居产品的多半已然由女性决定,那么家居产品的设计、颜色和风格是不是也要迎合女性们的审美喜好?答案是肯定的。现在很多品牌针对女性重视收纳的观念推出多款多功能和造型别致的,以吸引女性的眼球。但要获得她们的青睐,光靠颜色缤纷、造型独特的家居产品是不够的,女性作为家居产品的决策者,不仅会感性地顺从自己的喜好,更会理性地考量全家人的感受。


从低价促销到情感营销


当商品有了性别,营销也就有了方向。“她时代”,对“她”进行营销。对于企业来说,以前的粗放式营销已经不能满足市场需要,必须更深入地细分市场,针对不同的目标消费者,提供更加个性化、人性化的商品和服务,有利于市场向规范化和理性化发展。做女性市场营销,除了打“感情牌”,体现人性关怀也是制胜的武器之一。


女人天生比男人更感性,体验式营销对女性尤为重要。在卖场布置上要更能陈列出“她”的生活愿景,弱化单一购物功能,增强“逛”的体验和感觉,让“她”通过买买买释放满足感。  


相较于体验感而言,在营销中偏重情感营销更能提升成交率。女性消费者十分感性,喜欢被赞美,喜欢被关心,家居产品本身有偏柔性的一面,在产品促销时,可以多使用“买赠、打折”等常规性促销手段,还要站在女性的立场,从睡眠质量、夫妻关系、关心小孩等方面,把女性顾客当成朋友来交谈,从床垫软硬度、颜色搭配、省钱等角度给她提建议,这样更可能成交。



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