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3.15之前,家居建材企业要做的6项准备工作!

随着市场环境的不断恶化,商家的竞争越来越激烈,促销活动的频率也越来越频繁。3.15临近,各大家居建材品牌纷纷集中火力大搞促销,那么,做好促销活动的核心关键点有哪些呢?卓道咨询总结如下:

目标客户征集

目标客户是决定促销成功成功与否的前提条件,如果没有充足的目标客户,促销活动很难达到预期的效果。


▲衡量目标客户的3个标准:有详细的姓名地址电话、有明确的购买意向、有意愿到活动现场。


▲目标客户收集的4个渠道:已经订购的老客户、已经到过店面的未订购的客户、异业品牌的客户资料、小区推广和家装。


锁定这些渠道之后,给销售人员或全体人员,分配目标客户的邀约任务,同时制定相应的激励措施,全员参与到目标客户的邀约当中。

信息传播

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很多经销商做活动,只做几个X展架、单页、挂几张吊旗。


只有到了店面的顾客才知道在做活动,很多目标客户都被竞争对手的广告拉走了。


投放广告时,务必做好区域媒体受众率的分析,做到广告投放能覆盖的面要广,投放的力度要大要能做到聚焦。

活动氛围

很多经销商舍不得投入,很大的一个店面,只摆放了两个X展架,只在门口挂了几张吊旗,而且吊旗的尺寸还非常小,地贴也只是在门口处贴了几张,顾客很难感受到活动氛围,导致成交率非常低。


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氛围营造分为静态和动态两个方面:

静态氛围营造主要有:

店面内的地贴、吊旗、X展架,能布置出气势,尺寸要足够大,数量要足够多,能给顾客形成一定的视觉冲击,才会有效果。


店面外面或者卖场的外围,尽量去抢占一些公共广告资源,节假日来购物的消费者相对也集中,如果能在店面的外围或者卖场的外围,抢占到优势的广告资源,能达到低投入高回报的效果。

动态氛围营造主要有:

店面的抽奖、小游戏等,同时要可以聘用一些临时促销人员,在店面或者卖场的周边游行宣传造势,通过这种动态的广告宣传迫使顾客主动接受促销信息,达到广告宣传和氛围营造的目的。

动员培训

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活动的成功离不开团队的配合执行,务必要做好动员培训,让所有参与活动的人员认识目标,了解活动的内容,注意事项。

活动话术

由于活动的时间,一般都集中在某个时间段引爆,而这个时间相对比较短暂,如果参与人员,对活动内容不熟悉,对活动话术讲解不顺畅,这样会导致接待率太低,很多目标客户被流失了,最终影响活动的效果。

销售任务和激励措施

活动期间接待的客户数量上升,工作的时间相对长、比平时累,如果不制定销售任务和激励措施,销售人员工作的主动性和积极性就不高,容易出现来了顾客没人愿意接待、接待顾客也不会全力以赴的情况。


只有任务压力还不行,有了压力还要有拉力,给销售人员制定达成目标的激励措施,在有多个店面的情况下,分团队制定任务和激励,在团队之间要形成竞争机制,能把潜能发挥到最大。

监督跟进机制

动员会开完了,相应的工作也布置完了,销售人员要按照要求去执行,因此要把目标任务进行细分到具体的人和具体的时间段,及时对任务的执行情况进行跟进对要执行的工作进行监督检查,是否是按照要求在推进,对执行环节出现偏差的,要及时找到原因进行纠正,对执行期间目标达成好的个人和团队及时树立榜样。营造好的竞争环节激发团队的狼性,保证活动的执行彻底到位。


一场看似简单的家居建材商场、卖场或者联盟促销活动,如果不能把以上的核心关键点都操作好再很好的衔接好,最终的活动效果也会打折扣。因此一定做好每个环节的前提下还要把每个环节系统化的连接起来,相信活动一定能取得很好的效果。




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