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建材销售技巧:活动期间如何逼单

今天我们介绍八种在活动期间能够快速把客户搞定的常用技法,这些技法在卓道咨询操作的多个样板市场如老板电器、南方家居、浪鲸卫浴等众多品牌身上得到实践验证与完善,希望对大家有帮助!

一、这次最优惠法

使用要点:一定要跟顾客明确:“那你是不是今天一定买?”顾客如果回答说没问题,那么我们就可以进入逼单流程。

话术1:“先生/女生,这样好不好,如果你今天一定买的话,我可以考虑给你一个最优惠的价格,而且这个价格绝对是最优惠的。”

话术2:“先生/女士,这种价格你平时肯定是享受不到的,为什么我能给你这么低的价格呢?主要是因为我们老板好像最近接了一个***的工程单/团购单,如果你今天买,我可以申请一下,能否帮你放到那个单子里,这样你也有优惠,而我也可以冲冲量,而且跟你聊的这么投机,我也想交你这个朋友。”

问题:“我以后再来买”

话术1:“先生/女士,是这样的,因为今天是工程/团购上报总部的最后一天,所以必须今天***点之前上报总部,所以必须今天就要把钱交上去,所以你可以先交一部分定金。”

问题:我能不能少少交一点定金?

话术1:“先生/女士,不好意思,因为我们是工程价,价格是最优惠的,而且又是直接上报总部,所以我们必须直接交钱给总部,而且由于现在成本也高,所以你需要先交6成的定金。”

二、礼品逼单

使用要点1:不要说赠品要说礼品

使用要点2:一定要详细的介绍礼品(例如:“先生/女士,你可别小看这个,是我们**品牌,有95年历史,我们选用的是最好的***材料,在市场上同类产品起码要****价钱,而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的,很多顾客都很喜欢,你可以自己用或者送给亲人都可以……”)

话术1:“先生/女士,你是不是今天一定要?”

话术2:“先生/女士,你看这样好不好,你看我们都谈了那么久,我们都已经是朋友了,我也很想跟你促成这笔生意,毕竟都快年底了,我也想冲冲销量,你看这样行不行,我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品,这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户,但我不能肯定,我先帮你跟老板申请一下?”

使用要点1: 一定要求客户做一个登记

使用要点2:送客时一定要给顾客一定赢的的感觉

使用要点3:如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易?

话术1: “先生/女士,麻烦您登记一下好吗?因为我们公司到时要额外抽查的。”

话术2:“先生/女士,说实话我做了这么多年的销售,第一次送这么多东西,说实话我觉得您真的很厉害,但是跟您交流很开心,学到很多东西。”

话术3:“我先去仓库查一下,看看还有没有?”

话术4:“先生/女士,是这样的,您真幸福,礼品我去仓库找了半天,只剩下这一个了,您可真幸运。”

话术5:“先生/女士,我刚才去仓库找了半天,结果发现这个礼品没有。” “不过我给您拿了礼品的包装盒过来,到时我们会随货配送给您的。”

三、活动逼单

使用误区:“先生/女士,我们现在正在搞活动,很实惠,像这件产品现在打**折……”(不可以用)

问题:“你们五一、十一是不是更加优惠啊,那到时我再过来买吧?”

话术1: “先生/女士,其实我们这次活动已经最优惠,因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的,而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”

话术2:“先生/女士,你看这样好不好?如果到时**节日确实比这个活动还便宜,我双倍差价补还给您,我可以将这个写到合同上面去。”

四、表哥表姐逼单(电话逼单法)

使用要点1:不可以一开始就答应向老板申请

使用要点2:申请一定要提出自己的条件

问题1:“你再给我便宜一点,我们小区里面很多还没有买我可以给你们推荐。

问题2:“您把你们老板找过来,我跟他谈。”或者直接说:“你跟你们老板申请一下,给我优惠一点。”

话术1:“我们老板生意做得很大的,平时很忙的,不能随便打电话给老板。” “先生/女士,你是不是今天一定买?”

话术2:“你知道我们老板很忙的,平时是不能随便给他电话的,今天我看你很有诚意买,我也当然希望能成交,这样好不好,待会我就说你是我的表姐/表哥,这样可能会好说话一点,但是一定要确认今天一定能买啊?否则老板一定把我骂死了。”

引导购买其他产品:

话术1:“先生/女士,为了更好的申请,您可以看看还有其它什么东西你要购买的,一起买我也好申请一点。”

电话申请话术情景话术:

导购:“小王你有李总的电话吗?”

其他导购配合说:“不好意思,我也没有李总的电话。”“那谁有啊?”“可能朱会计有,我去帮你问一下。”(用笔在纸上写下来)

使用要点:

1)借助店里的电话打

2) 店里没有人可以采用免提方式

3)当着顾客的面去拨打你写在纸上的手机号

打电话的时候要注意什么?

第一、 要告知老板顾客买的是什么型号、系列的产品,原价多少,现价多少……尽量详细,这样便于老板详细的了解情况。

第二、 打电话的过程中尽量不要离顾客太远,但也不要太近,电话过程中不要看顾客,免得顾客生疑,你不用担心顾客听不见,此时顾客装作很不在意,但是耳朵竖的比谁都长。

第三、 电话的最后一定要跟老板汇报一件跟这次请示没有任何关系的事情,这样会让顾客更加觉得这个电话一定是打给老板了。

打完电话如何促单?

话术:“先生/女士,那我带你去办手续了。

注意:

错误的话术1:“先生/女士,我们老板说***,您看可以吗?”你们觉得这样可以吗?

错误的话术2:“那你给我再便宜一点吧?”或者说:“你再送点***给我吧?”

五、现货逼单

问题:“我过一会再来买吧。”

话术1:“先生/女士,这是最后一套了,因为这套是限量版,我们店昨天下午才来了两套,卖的非常火,,如果你现在不买,待会我不一定保证还有。”

话术2:“这个好像没有了,我去查询一下还有没有库存?”回来跟你说:“小姐,不好意思,我们仓库里面只有一个库存了,因为快到5.1了,这款非常畅销,出货量很大,昨天这个款式还卖了两个,所以你要的话要赶快定,否则晚上估计就没货,等到厂家来货起码得2个月以后了。”

六、时间成本逼单

使用要点:“前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单,结果顾客还在犹豫”。

话术: “先生/女士,一看您就是一个干大事的人,您事情那么多,一定很忙,对您来说时间就是金钱,您耽误一分钟得多少钱……您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我们给到您的绝对已经是最优惠的,您下次来,一来一去又得浪费一天的时间,而且现在交通多拥堵啊,网上说我们**地区已经被评为中国四大“堵城”,多不合算啊……”

七、涨价逼单法

使用要点:客户意向比较强。

话术1:“先生/女士,我建议您早点买,反正早晚也得买,而且现在买绝对是最优惠的……说实话,您现在不买,听老板说可能马上我们就要涨价,因为现在国家最新的CPI已经超过去4%说明国家通货膨胀已经达到一个极高的状态,导致原材料、机器设备、物流、人工费用、房租成本上涨,所以现在买还是非常合算的。”

话术2:“ 王姐,我觉得跟您真投缘,您就像我姐一样,不瞒您说,昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价,这次调价幅度挺大的,好像要有上调10%,您也知道今年原料价格上涨厉害……(讲述涨价理由),所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了多不划算啊……

话术3:“王姐,我觉得跟您真投缘,您就像我姐一样,不瞒您说,现在这个价格是涨价前我们提的货,这个货买完就要调价了,所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了多不划算啊……”

八、安装逼单

话术1:“先生/女士,是这样的,如果您今天买,我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装,我们这个师傅已经做了10年了,从来没有被投诉过”

话术2:“先生/女士,现在到**节日,要安装的客户特别多,所以我建议您提前定,这样可以早点为您安排师傅,您看*月*日上午您在家吗?”

话术3:“先生/女士,您看这样好不好,我们都谈得差不多,那我就给您安排安装师傅(拿出安装排期表),这样吧,我帮您尽量往前排,*月*号上午您在家吗?”




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