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建材销售技巧:顾客拒绝留资料、办卡时,这些话术一定能帮到你!

家居建材商品属于耐用性消费品,客户不太可能一次性就能下订单,需要了解更多的品牌和产品才能从中选择出“最适合”自己的产品。但顾客只要从你这里出去了,就可能不再踏入你的门槛,所以如何让顾客留下资料,以便下一步跟踪就成了成交订单的重要步骤!



顾客不愿留资料

语言模板:您好,女士!您的资料我们绝对会保密,只是在办理VIP卡时我们要将资料输入电脑,当VIP卡办好后我们可以更及时地通知到您。我们也会将您提供的产品意见,作为我们设计师参考,以便来年设计出更好的产品。


顾客不愿多填信息

语言模板:您好!要不我来帮你填吧,我把问题读给您听,您来选择。这样我们可以了解你们平时的喜好,因为贵宾卡积分是可以兑换小礼品。只有我们全面了解你们的喜好,这样我们才知道要送些什么礼品给您才适合。


付款时,顾客不想办理会员卡

语言模板:您好!我们刚好在征集VIP贵宾活动,您看你今天消费了ⅹⅹ金额,我来为您填写一张积分卡,以后你所消费的金额都可以累计,达到一定金额后,成为我们的VIP客户,不但有相应的折扣,还会有一些精致的礼品赠送。


“我不想填,填这些有什么用?”

语言模板:小姐您好,填这个表,是为了给您提供更好更优质的服务。我们现可以积分对换礼物,积分到一定额度,可以享受我们品牌的的贵宾折扣,而且还会得到意外惊喜。另外,您所填的资料我们会为您做好保密工作,这点,您可以放心!


“会有什么礼品兑换?”

语言模板:这个到时我们会通知您的,您放心礼品我们都会精心为你挑选,而且我们也有在调查,顾客到底喜欢什么样的礼品,也会结合这个挑一些你们喜欢的礼品,如:家纺、礼券、化妆品……


“1500积分太高,算了我不积分了”

语言模板:是的,单看积分的确会有这种感觉,但是我们货品是分季节波段上的,您留下微信语音号码,到时有新货我们就通知您。相信每个波段都会有您喜欢的产品,这样您就会很快拿到贵宾卡,以后也就可以享受折扣了。您还可以带您朋友一起,在享受折扣的同时,又可以记在您的积分卡里。


留顾客资料的常见方式

一、调查问卷

在接待台上放些调查问卷,在顾客即将离开时请求顾客填写一份问卷,问卷内容主要以顾客选择产品时所关注的内容和自身的信息为主。


一方面可以获得这些资料便于我们增加对顾客的了解,有利于后续的跟单,还可以分析客户类型,掌握更多的信息,另一方面可以悄无声息的获得顾客的联系方式。


【注意】问卷的内容一定要简略,以选择题为主,因为这样不会耽误顾客太多的时间,顾客有时间也愿意认真填写,我们得到的资料也才会更加真实可靠。当然这种方式如果与第一种方式相结合效果可能会更好。


二、留资料,抽大奖

让顾客积极主动的留下自己的联系方式。此时顾客考虑更多的是抽中奖品,避开了我们打电话回访的猜想,所以顾客更愿意留下资料。然后我们定期抽奖:主要从有意向的潜在顾客中抽取获奖者,幸运奖名额多设置,这样就有更好的理由和顾客取得联系了,要知道顾客在中奖的喜悦氛围中是最容易被说服的。


例如:购物满xxx元的顾客可以参加免费抽奖。方法是:“在电脑小票上写清楚您的身份证号码、手机号码及姓名,然后投入抽奖箱,我们将在x月xx日进行抽奖,如果中奖将会及时通知您。”


三、留下悬念

顾客刚买房后最关注和操心的问题是什么?——“装修问题”!告诉顾客我们现在正在做一个公益性活动,免费送给顾客一套独有的装修资料(当然要提前准备好资料),买不买我们的产品都没有关系,我们可以直接给顾客送过去,顾客也可以直接来取,这样留顾客资料远比直接想顾客索取要容易很多。



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