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建材销售技巧:提升家具门店“连带率”

提升连带率,说起来容易,可到底怎么做呢?以下就从5问5答,卓道咨询来教你怎么开连单,做业绩。


一、给个理由让顾客多买同类商品提升连带率?


答:帮顾客找个理由多买同类的商品,是最基本的途径,也是见效最快的途径之一。 

1.降价促销


通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。 


2.捆绑销售


这种方式其实是降价促销的变形,比如门店里常做的两件产品按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。 


3.买赠活动


与捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上,同样也能够刺激同类商品的销售。


如:买一件产品只需多加xx元钱就可以拿走比第一件产品价格更低的产品等促销手法。


二、给个理由让顾客多买不同类商品提升连带率?


答:我们知道商品组合是可以促成连带率提高,促成顾客不同类商品多买,有效带动同类、异类商品的销售。也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现。


在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。 


三、如何让顾客购买价值更高的商品提升连带率?


答:每个人都有虚荣心,只要在这方面多下点功夫,学会赞美客人,特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。


如果顾客的消费量固定,但有效地利用陈列和促销手段,无形却有意地推动消费者的消费升级,其实也是一种比一般促销更有效的推动连带率提升的办法。 


四、通过数据分析实现提升连带率?


答:很多店铺都忽视了一样东西,那就是利用门店的销售数据来提升连带率。


不同的会员选择商品是不一样的,对会员的购物单进行分析,寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品,有意识地调整陈列,必要时采取复合陈列,并在做促销时有意识地做关联促销,以强化顾客的组合消费行为。 


五、如何让提升连带率常态化?


答:三个做到: 


1.做到一句话营销


即要求门店收银员在收银时多加一句话:“我们门店正在进行××促销,先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动,也可以实现微弱的增加。 


2.做到主动推荐


对于门店新进的商品,对于最近卖得红火的商品,还有对于最近正在做促销的商品,门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销,既能够培养与顾客的亲切感,又能够有效地提升连带率,也是一举两得的事情。


3.做到经常制造一些消费热点


既可以用季节性新品、超低价商品,也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品,用比较夸张的方式进行推销,吸引行人和顾客的眼球。




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