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建材销售技巧:如何维护大客户和开拓新客户

我,80后,我家附近做暖气片的很多,有几百个大大小小的厂子,竞争很激烈,一般走工程较多,需要资金较大,只好放弃。


中间还考虑过做标准件,通过市调分析利弊放弃了,最后选择做瓷砖。


本地有一大型瓷砖批发市场,虽说在县城,但市场建设时间早,影响较大,辐射面广,周边县城甚至市里的客户都会到这里批发瓷砖。县城门店销售水平相对落后,我跟媳妇都做过销售,有一点的优势。


瓷砖容易出量,竞争虽激烈,只要服务好,有核心竞争力,不怕鱼塘小。开店前我花了2个月调查市场,白天冒充客户去店里买砖,提前准备好问题,还有笔和笔记本,与销售员交流完毕后,出门再把关键内容记下来。


走遍几个主流瓷砖生产基地,通过走访交流,瓷砖知识突飞猛进,晚上在网上搜集瓷砖基本知识、瓷砖销售技巧、瓷砖成功销售案例打包分类整理,同时对白天走访做总结整理。


通过对比各厂家及本地市场销售的产品,决定选择全抛釉这个类目作突破口,当时市场这种砖销量并不大,但是个趋势,如果选择成熟市场拼价格,肯定做不过。


【主要问题】

1、如何快速开发市场?

2、店面服务如何拉着客户的心?

3、如何做好超预期的售后服务?


一、如何快速开发市场?


1、单点爆破选择一个小区集中精力攻破,以一带十,这个方法效果很不错,每户消费15000,10户就是150000,很容易形成口碑效应。


初期目标多开发分销商,通过做量增加跟厂家谈判的砝码,争取更低的价格,这样更容易打开本地市场。


2、异业结盟,跟涂料、大芯板销量大的经销商合作,有人购买涂料、大芯板时顺便询问介绍。在淘宝花小钱给铺砖师父送卷尺、手套、围巾等小礼物,主要是扩大销售面带来转介绍和追销。


3、订一批伞,下雨给没打伞的客户送一把伞,天晴送回来就好,送伞回来的就有机会成为你的客户,丢失伞钱无足挂齿。



二、店面服务如何拉着客户的心?



1、为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果,见客人进门笑脸询问:“两位老板想喝点什么?我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走吧?逗留的时间就是黄金推销时间!


竞争对手一开场便是产品推荐,你一开口却是询问想喝点什么,话题不同,含义不同,气度不同。


先用“休闲话题”让客户精神放松,戒备心理放松,接着谈个人饮品口味喜好,围桌而坐,循序渐进,有了共同话题再说产品优势不迟。


差异化更能给客户留下深刻印象,一瓶果汁几块钱而已,一杯果汁更不值钱,小便宜归客户,大便宜归咱们,暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。


2、大部分卖家推介的是质量如何过硬,这样泛泛而谈客户听进去多少?要凭数据说话,讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。


3、巧用风水聊天术为客户提供增值服务。

1)装修厨房时:地板铺设瓷砖较好,可以防潮防滑成本低,厨房墙面料理台应用清浅色系为佳,厨房的地面瓷砖可用深沉厚重的颜色,但不可用黑色,采用纯净的瓷砖可以打造清新卫生的下厨环境。


厨房瓷砖的颜色最好选择浅色中的冷色调颜色,如白色、浅绿色、浅灰色等。浅色调瓷砖颜色会使人感觉空间扩张。


2)装修卫生间时:面积较小的卫生间用浅色瓷砖,这样有利于扩展视野,可以选择永远流行的白色系,它显得洁净、明亮,与人们对卫浴间的需求相吻合,卫浴间的装饰,时尚、优雅是卫浴装饰的主旋律,淡色调仍是常用的。


3)装修卧室时:卧室内不宜使用深蓝色、紫色、粉红色、绿色、红色,这些颜色过于耀眼,使人心情容易烦躁。卧室颜色最佳为乳白色、象牙色、白色,这三种颜色与人之视觉神经最适合。



三、如何做好超预期的售后服务?



1、服务才是销售的开始,要明确售后服务细则,比如包括多送客户瓷砖,用不完拿回来,5年质保,出问题派师傅维修,多砖少砖一个电话立马送到。


2、当客户装修好乔迁时,多给客户小恩小惠,比如准备一些漂亮的果盘、脚垫、迷你电子秤等送给客户,别忘拍照保存,这种实物拍摄效果,远比厂家设计效果图说服力高。


3、每天做店铺总结和客户总结,永远不要考虑说什么才能说服对方,始终问自己:给客户什么才能让客户明白购买你的产品(服务)是他唯一合理的选择。一切从顾客的角度出发,一切为客户出发。




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