电话
建材营销圈二维码

思想智库

思想智库 您当前位置:首页 >> 思想智库 >> 思想智库

建材企业管理:这才是让导购员有干劲的薪酬机制!

提高导购员的战斗力,是终端管理人员的重要课题。但是,面对90后导购员,单纯的佣金恐怕不能起到激励的效果,而要发挥完善的薪酬绩效的作用。卓道咨询将拆解导购员收入的构成因素,并进行简要说明,以备大家在逐个因素的对比分析中,找出自已公司可改善的点,从而制定有效可执行的方案,提高导购的战斗力。



趋利,这是基本的人性。从理论上讲,提高导购员的收入比其他任何手段都有吸引力。但是,要提高导购员的经济收入,我们首先要仔细分析导购员的收入构成:


导购员的收入构成一般包含以下几部分:

基本工资+级别工资+工龄工资+销售提成+绩效奖金+临时性奖励


1、基本工资

基本工资:基本工资也即底薪。它代表了一定区域内某一岗位的工资支付标准。同等职位,按区域和城市级别不同会略有差异。


在导购员基本工资问题上,企业可以采用的策略有:

领先型基本工资策略:即本企业导购员的基本工资要高于竞争对手或市场的薪酬水平。以高薪为代价,在吸引和留住优秀员工方面有明显优势。


跟随型基本工资策略:即本企业导购员的基本工资接近于竞争对手的薪酬,没有明显差异。


滞后型基本工资策略:即本企业导购员的基本工资低于竞争对手或市场薪酬水平的策略。这个一般受企业支付能力的影响。

可见,导购员基本工资的额度与所在地区同行业工资水平有关系。企业必须做到外部平衡,才能吸引和留住优秀人才。


2、级别工资

导购员级别工资是指对导购员这一同岗位的人员,按照某些要素指标,制定评级的标准,如初级导购、中级导购、高级导购。不同级别的导购员设置不同级别的级别工资。以建立导购员内部晋级的观念,让她不断提高自己的工作能力。


3、工龄工资

工龄工资:是按照导购员在企业工作的年数,给予的经济补偿。在导购员这个职位,可以按年测算也可以按月测算。这个岗位的工龄工资,行业内一般在每月20-50元不等。


4、销售提成

销售提成:销售提成即销售按照一定百分比所得的奖励。行业内的一般提成标准在1%~4%之间,按区域不同和经营品牌不同会略有差异。而在销售提成上,又分为“和提”和“个提”两种。“和提”即团队合作销售,公司整体给团队计提成,团队内部进行分配。“个提”即个人独立销售所得的提成。


5、绩效奖金

绩效奖金:绩效就是结果,就是收获。导购员的绩效奖金就是其在某方面取得成果后,所获得的奖励。绩效奖金一般可以按照月度业绩目标达成情况来设置。


如:一个店铺有3个导购,本月店铺总业绩指标20万元,A导购月目标6万元,B导购月目标8万元,C导购月目标6万元。


可制定月绩效为:在当月完成店铺总业绩20万元的基础上,导购个人超额完成目标的部分,可以获得超出部分2%的奖励;也可以是在当月完成店铺总业绩20万元的基础上,导购个人超额完成目标,奖励300元的绩效奖金。类似绩效奖励方式还有很多,但如何设置,必须综合考虑达成引导目的同时保证导购员容易拿到这两个因素。


6、临时性奖励

对于基层的导购员来说,临时性的奖励对她们来说更具备短期的激励性。



目前行业内常用的临时性奖励有:

A、阶段内的销售任务达成(如业绩额、季度库存消化任务、临时指定的商品消化任务、完成VIP争集目标、完成VIP回购任务目标)。


B、从商品销售分析上导入的临时奖励,如某些款销售加高提成。高价位商品销售的内部折扣。


C、评比性奖励,如在某些方面完成任务突出者,给予相关奖励。


D、PK性奖励,在一个店铺内部或多店铺之间,可就某一当前重点任务进行双方PK。PK获胜者可得相关奖励。


以上的奖励方式除了金钱的奖励外,也可以加入诸如:旅游,假期,娱乐,有意义的小礼品等多种形式。最重要的是要让员工能动起来,玩起来。把销售工作看成是一个很有意思的事。以投入他们最大的工作热情。


不要忽视文化驱动的魅力


人是情感的动物,因此,除了利益驱动外,企业还必须考虑以情感、以企业文化来驱动,提高导购员的战斗力。


企业文化或者店铺文化,某种程度上可以理解为家文化。导购员需要的不仅是一份工作,还有情感关爱和教育发展。只有对企业有归属感,导购员才能们投入热情去认真工作。


古代圣贤曾说“得民心者得天下”,对于企业来说“能得到员工的心,才能让员工在工作上努力付出,真正把企业当成家去建设。”因此,企业也好、店铺也好,必须建立行为规范,建立正知、正信、正念,持续地帮助员工进行自我提升,才能形成凝聚力,才能保持上下目标一致,最终达成共创、共建、共享。



结语


提高导购员的积极性,说起来简单,做起来不易。企业是一个获利的组织,提高导购员的积极性只是获利系统中的一个组织部分。


这个系统还包括:组织系统的设计、组织系统的目标任务设定、组织系统的各部门工作内容设计、工作流程规范、工作行为规范、工作制度的建立等,只有所有系统综合良性运作才能实现企业整个系统的完美运作。




也许你还需要这些,点击阅读:

建材销售技巧:如何维护大客户和开拓新客户

建材销售技巧:提升家具门店“连带率”