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建材销售技巧:如何打消客户的疑虑

在销售过程中,客户总有这样那样的疑虑,因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。


疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧,外表也显得畏首畏尾,因为这种类型的客户内心活动很平稳,在生活当中也是很谨慎的,对别人的意见不是很盲从地接纳。那么,如何消除客户的疑虑呢?


1、提前列出客户疑虑并准备有效答复:


销售人员最好提前想到并搜集客户疑虑,如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等,为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。


2、请客户参与产品演示和鉴别:


不要刻意掩饰产品的缺陷,也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实,请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏,帮助其对产品进行比较,从而消除他们的疑虑和困惑。


3、恢复客户的信心:


恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。


因为在决定是否购买时,客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时,客户对自己的看法和判断失去了信心,销售人员必须强化客户的信心和勇气,帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。


此时,专业销售人员的沉稳和自然展现的自信,都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况,也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。


4、适时地给客户提建议:


销售过程中,你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。当客户有所疑虑时,通常会提出问题,若销售人员不知如何回应,就会错失良机。当客户询问你的意见时,表示他下不了购买的决心,如果你提不出好的建议,客户向他人咨询,你就失去了成功销售的机会。


5、迂回法消除客户疑虑:


有时,如果针对客户的疑虑直接说过去,可能会越说越僵。这时,销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来,转换成其他话题,用以分散客户的注意力,瓦解客户内心所筑起的“心理长城”。等到时机成熟了,再言归正传,这时往往会出现“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的新天地、新转机。


6、间接法消除客户疑虑:


采用间接法消除客户疑虑要注意两点:


一是当客户明确告诉销售人员“不喜欢你们的产品,而喜欢别的厂家的产品”的时候,销售人员应冷静地分析,诚恳地讨教。


二是当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬我的时候,你不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品,而应在笼统地与客户同调的同时,在“但是”或“不过”后面做文章,正面阐明或介绍你方产品的优越之处,即使是前边已经进行过说明,在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。




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