电话
建材营销圈二维码

思想智库

思想智库 您当前位置:首页 >> 思想智库 >> 思想智库

建材销售技巧:如何和竞争对手争门店客流量

在一条街上,你的店跟竞争对手的店相隔只有100米,你们店铺面积差不多,开店年限也差不多,可是竞争对手每天看起来人流如织,而你家的店却门可罗雀。为什么?


为什么他家的店比你家客流量大?

为什么他家的店销售额比你高?

为什么他赚得比你多?

为什么顾客经过你的店时眼睛都是看着天的?

他的店铺形象比我的店好吗?

他的商品种类比我丰富吗?

他的顾客服务做得比我完善吗?

因为竞争对手的店更有“感觉”!

    

为什么你的店铺生意冷清,而别人店里全是人呢?顾客购买消费,都是凭自己的最终感觉来判断选择,感觉谁好,就选择谁。所以,要让顾客决定来我的店消费,必须要满足他的这些感觉:


1、感觉店里恰好有他想要的产品;


2、感觉在这里买,性价比就是高,品质好,价格合理,每次消费都觉得很值;


3、感觉我的店面形象不错,方方面面很专业,觉得有保障,值得他信任;


4、感觉在我店里买东西,特别舒适轻松,又好玩,反正就是喜欢。


而想要顾客对店更有感觉,就要突显店面在他所接触的店面当中的比较力。主要有以下几个比较力的影响:


形象比较。店招醒目,店内灯光好,环境整洁,产品陈列有序,员工形象及笑容好,看上去有气质,有专业范,比其他的店就是好;

商品比较。顾客想要的产品我都有,而且我店里的比人家的店更多或更精,选择随时可以满足;

价格比较。有优势,顾客买完后总感觉好划算;

服务比较。隔壁店的导购象牛皮糖一样粘着顾客让她很烦,而在我的店里顾客感觉又轻松,又温馨,专业又体贴;

店面品牌比较。顾客们都对我的店面有好印象,有好口碑。

    


顾客为什么不进店?

老板当然希望路人都进店。可是,店门口却有些因素,一直在阻碍路人进店。这些障碍因素,老板也许没在意,也许没当回事。


1、门口有积水

2、上空有滴水

3、空调外机吹风太大

4、清洁用品放门口

5、店内灯光暗淡

6、店内有异味飘出

7、店门口不要放椅子

8、店门口墙壁上的小广告


仔细研究,为什么你的店不招人喜欢?除了以上经营细节方面需要注意,还有一些比较重要的问题需要去系统梳理。这也不是老板自己坐在店里拍脑袋决定的,要做调查,可参考以下标准和方法:


门店硬件自查


1、查看门店招牌,是否被树枝等物遮掩,如果遮盖,应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。


2、检查招牌最后一次更换和清洗的时间。


3、检查主要人流线到门店的距离,如果超过5米,则应在门外设置促销车、促销展台及装饰性的店外布置,以吸引顾客光顾。


4、检查店外宣传是否生动,张贴是否规范,如果达不到要求,则应重新张贴;如果还有一些可利用的宣传空间,则应增加店外宣传物品,以使店外宣传效果最大化。


5、检查店内照明,不论白天还是晚上,如果低于100LUX(照度),则应加强灯具配置;如果白天全部灯打开后太过刺眼,则应把照明灯进行重新分组,设不同的开关。


6、检查店内P0P布置是否到位,如果不到位,则应采取如下措施:

A、增加店内POP;

B、把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方;

C、清除破旧、污损、过期的宣传物品。


7、检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理,应重新调整位置;店内音乐不要播放过于嘈杂的音乐,这会赶跑顾客。


8、检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道,或有超过3平方米的非通道空地,则应考虑增加货架、促销车或堆头。

    


市场研究

这个问题会决定你这家店铺的定位。需要根据店铺所处的选址,比如社区店、商圈店等了解店门口人流的结构。


这一问题通常在选址或开张之前就要考虑清楚,但如果生意一直不如竞争对手,考虑是否是店铺定位不合适。


顾客调查研究

1、统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率;然后自己在自家门前多走几次,看看有什么理由能够吸引自己进店,可能会有重大发现。


2、顾客调查,询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等,进而了解本店(品牌)在当地百姓心中的影响力。


3、老顾客有多少?也就是回头率,店面这样的顾客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在这个方面,一定是投入少见效快的。


4、还有多少人不知道你家是卖什么的?如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家你家这样的店,则应在店外增加一些音响设备或促销堆头,或加大宣传力度,提升店铺形象认知。


5、如果一定范围内个别消费者进店消费一次后,就不再光顾,则应进行针对性地整改。

    


店内商品分析

1

店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?

这个可以通过进店量与顾客成交的比率,来计算一下,比率高,说明产品应该是很对路的。


2

价格也是影响顾客成交和进店的要素。 


A、调查本店整体的商品价格与一定范围内的竞争店相比是否居中或偏高。


如果是,则应全面调整价格带。


B、调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店,而其它商品相比价格较低。


如果是,则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。


C、调查一定范围内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店,而其它大多数品种价格比本店高。


如果是,则应对这些敏感品种采用促销定价。


3

检查动销比。


商品动销比=动销品种数 ÷ 门店经营总品种数*100%


如果动销比大于0.9或小于0.5,应对商品结构进行调整。

大于0.9时,应增加商品品种数,小于0.5时,应减少商品品种数。


4

检查现有货架的平均上架商品种数。如果少于6种层,则应增加品类或品种数量。


5

如果在调查中,了解到消费者大量需要的某种商品,在附近没有较好的店铺可以满足,且该类商品在门店的经营范围之内,则可以增加该商品品类。


6

调查周围竞争店是否有销售较好,而本店没有的商品。


如果有,则应针对性地引进一些同类或同种商品。


7

调查同类商品竞争店的销量,是否明显高于本店。如果是,则应考虑几个方面: 


A、是否本店同类商品价格太高,如果是,则应引入价格较低的同类商品;


B、是否本店商品档次太低,如果是,则应引入相对而言档次更高的商品;


C、平均价以下的品规是否达到30个,不够的话需要增加和引进;


D、名牌商品、平均价以下的商品是否陈列在显著位置,如果没有,需要调整位置。

    


竞争店里走出来的顾客,别放过

顾客从竞争对手的门店出来,想尽办法也要让他进入我们的门店,因为他是百分之百有需要的顾客。




也许你还需要这些,点击阅读:


建材门店管理:如何把一家门店做倒闭?

建材销售技巧:99%回头客都是因为这些细节再次回店