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建材营销技巧:如何把不进店的顾客引进店!(内含方太门店常用方法)


卓道咨询  05-09 10:59



面对市场激烈的竞争,实体行业没有选择退缩,在市场环境不断恶化的背景下,越来越多的家居企业开始选择了主动营销,力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局,那么,什么是主动营销,主动营销又是如何实现其价值的呢?


主动营销顾名思义就是化被动为主动,采取积极主动的措施实现销售的过程,在家居企业比较常见的主动营销方式有:品牌联盟,小区推广,电话销售,设计师通路,装修公司,团购会,砍价会,工厂采集等方式。作为主动营销最主要的特征就是,用积极的方法去主动寻找和开发客户,并最终达到成交的目的。


主动营销:顾客不来,我们就去找


作为主动营销,有一个显著的特征,那就是当顾客不来我们的门店和终端,那么我们就必须主动出击,在顾客可能出现的地方出现,在顾客有需求的时候出现,在顾客购买的时候出现。


在家居行业市场环境比较好的时候,我们可以采取坐商的方式,等待顾客的到来, 而当市场环境发生变化,消费者的需求不是那么明显,消费者受制于大环境的影响,而没有主动购买的意向的时候,或者消费者选择购买产品的渠道很多,有越来越多的竞争对手采取拦截的手段实现销售的时候,那么我们就必须实施主动营销。


对于不同的的主动营销模式,有一个比较显著的特征,那就是从传统的坐商变为行商。这也符合商业发展的规律,当坐商成为一种常见的商业形态的时候,行商就会悄然崛起,我们综合分析目前主动营销的模式,对营销的特征进行分类,以此作为我们开展主动营销的依据。


主动营销:细节制胜,执行力第一


对于主动营销有很多企业都在尝试使用,但是我们却发现,有的企业采取主动营销的方式非常成功,而有些企业采取主动营销却事倍功半,这到底的差距在哪里呢? 


在实施主动营销的过程中,要各司其职,充分发挥团队的作用,以团队的组合实现最大化的营销价值。


曾经有个品牌在开展促销活动,联盟要求每个品牌都必须选派最优秀的销售人员作为电话销售专员进行电话营销,并且要求每个品牌联盟的成员都必须拿出最具价值的潜在客户,由电销小组进行销售结果发现,有的品牌为了顾及店面销售,没有选择的将销售人员派到电销小组,而对于各个品牌送来的潜在客户名单,由于每家品牌都有自己的小算盘,结果发现根本不是最有效的潜在客户名单,其联盟最终的销售结果可想而知。


还有的企业在实施主动营销的过程中,由于绩效考核制度不够系统,结果导致,干得多的未必拿得多。同时,小区推广活动的有效客户名单,由于到店面没有得到销售人员的有力支持,结果导致最终销售的失败,这样的案例比比皆是。


善于利用工具,能够事半功倍


主动营销需要善于利用营销工具,利用新移动技术,将店铺、产品、搭配方案迁移至移动端,在客户现场就能够展示产品,搭配效果,提升顾客消费体验感受,延长顾客在你身上的停留时间,让客户参与主动参与,通过色彩的一些搭配,提高用户的参与感,这样去提高成交率。


主动营销是现在家居企业比较多采用的一种销售方式,我们必须系统的研究并且使用,这样才能获得最佳的销售效果,对于主动营销,不能盲目夸大其作用,很多主动营销的方式,必须有品牌和门店的有些配合,这样才能够取得有效的成果,否则,即使再有效的方案也得不到落实和执行,只有空欢喜一场。


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