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建材营销技巧:简单实用的3个建材销售技巧,要的举手!

卓道咨询  05-22 10:59



顾客在购买大件家具时,往往会携同他人,或等到有促销活动时才购买,这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧。



夫妻同行购买型


许多时候,发现夫妻同行来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。


1. 表现特征


男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方。


2. 销售要领


(1)首先判断谁更具有决定权;


(2)对男士介绍时,更多偏重于理性方面的东西,更多使用技术语言,介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势;


(3)对女士介绍时,更多偏重于感性方面的东西,多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况;


(4)如果能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购员。




参谋购买型



顾客结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。


1. 表现特征


犹豫不定,意见不统一,时时互相商量。


2. 销售要领


(1)设法让不购买家具的同伴,站到自己这边,一起说服顾客;


(2)如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后,导购员分别电话拜访,采取逐个击破的方法;


(3)若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导。



携子购买型


对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。


1. 表现特征


受孩子影响较大,听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断。


2. 销售要领


(1)热情接待,称赞小孩。如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时,别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际,如果孩子本来长的不漂亮,就不要赞扬他长的好看,而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而会容易招来反感,结果适得其反;


(2)假如有两位导购员,店里又不是很忙的话,要有一位导购员专心照看小孩;


(3)假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;


(4)如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西,不要表现出不高兴的样子,反而笑着对小孩说“小家伙,还挺调皮的”或“没关系”等类似的话,顾客定会心存感激;


(5)导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球、圆珠笔、粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双方的尴尬。


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