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家居建材营销:谨记提高促销活动效率的三个要点

在家居建材终端店面日常运营中,经常会举办各种各样的促销活动,每逢大小节假日,各种厂庆、店庆、周年庆,各类促销活动不会少。所谓促销活动,就是将软硬终端有机结合起来,并在一定时间内通过举办各种能吸引消费者购买的一种与消费者面对面进行的推销活动。而现今家居建材市场竞争异常激烈,你办促销,别人也办促销,到底怎样才能提高活动效率?卓道咨询给你这些建议:

一、做好促销方案


家居建材类的促销活动一定要有目的性,这样才能使执行人员朝着核心方向使劲,很多家居建材人都会跟风一样的跟别人做活动,活动做完也不知道自己为什么要做活动,这样效果肯定好不到哪里去。


做促销方案一定要有活动主题,也就是所谓的噱头,不能盲目的搞个特价,搞个买赠产品就搞是活动了,如果没有噱头消费者对活动的真实性肯定会打折扣,活动没有新颖主题,不能刺激消费者购买,特别是在当前促销活动泛滥的背景下,消费者变得越来越理性。


此外,促销方案的制定要遵循可参与性和操作性。就是说促销方案要让消费者和导购员都可以参与进来,消费者能享受活动带来的优惠,导购员执行这个方案的时候可以得到一定的报酬。什么叫可操作性?是指一定是要以目标客户群的实际情况制定,满足消费者各类需求,最终获得好口碑。

二、促销三原则


1、创新至上

创新是家居建材单店、商场卖场、联盟等促销实现突破的秘密武器,是阻止其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,单独依靠打打特价或买赠执行,这样的活动不会取得好效果。在各个经销商促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分进行差异化,促销方案的设计﹑广告发布等都要考虑差异化。


2、限量多次

由于消费者的欲望是无止境的,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此促销要遵循少量多次的原则,每次促销力度不能过大(减少其期望,避免对平常销售产生影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人感觉占了便宜。


3、赢在细节

俗话说:细节决定成败。消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上叫惊险的一跃,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买,警惕性很高。在这样的情况下,把握好执行细节特别重要。在整个促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化和现场执行都要关注细节。


三、掌控促销进度


有了好的促销方案,这个时候就要对促销进程进行掌控。在这个过程中,首先我们要紧紧抓住销售高峰。一般来讲,销售额的产出绝大部分依赖一天内几个有限的销售高峰来实现,而销售高峰的次数依赖于现场活动的组织情况。


活动过程中还要注意货源的调控。活动前期,货不够卖了,要组织人员及时去仓库调货。活动末期,要根据现场情况,临时调整销售的策略,主推目前库存较大的几个产品。



总之,举办各种单店、商场、联盟等促销活动是经销商至关重要的一个家居建材营销手段,我们不可大意,前期做好准备,中期认真举办,后期总结经验,相信这场活动就是成功的活动。